El gerente de ventas como jugador de póker

Si usted alguna vez ha jugado Póker, está en ventaja, como ejecutivo de ventas, sobre aquel que no lo conoce. En póker, usted recibe cierta cantidad de cartas que no puede cambiar en ese mismo instante que las recibe. Tiene que aceptarlas, buenas o malas, ordenarlas, mirar e interpretar los rostros de sus contrincantes, evaluarlos a derecha e izquierda, y decidir qué hacer: pasa, paga por ver o pide cartas. Dicho de otra manera, usted tiene que demostrar destreza con lo que ha recibido, limitándose a lo que le ha tocado.

Como ejecutivo de ventas, le va a pasar lo mismo. Usted ha heredado la fuerza de ventas (las cartas) con la que trabajará. Cuando se empieza, rara vez tiene la posibilidad de cambiar y escoger nuevos vendedores. Hay que empezar con los que ha heredado; pero eso no significa que no se puedan buscar otros mejores; eso sólo lo puede hacer una vez que ha llegado a conocer la empresa en la que está y la naturaleza del mercado en el que opera.

El método de “cerrar la brecha” del que se habló anteriormente, le da la oportunidad de estudiar la habilidad vendedora instintiva o aprendida de cada uno de sus vendedores. En la medida que vaya adquiriendo más experiencia, podrá clasificar la capacidad vendedora de toda la fuerza de ventas a su cargo, después de trabajar con ellos unos pocos días. Es cuestión de saber qué es lo que usted anda buscando en términos de capacidades.

En un programa de adiestramiento, usted podrá probar si todos los integrantes de su fuerza de ventas tienen una idea de lo que es el método de “cerrar la brecha”: ¿saben los vendedores dónde buscar nuevos negocios? Debe tener bien en claro que, no podrá cumplir sus metas, a menos que de alguna manera milagrosa sus clientes actuales aumentaran sus compras; y, ¿si no tienen planes de expansión? En ese adiestramiento, usted podrá identificar quiénes están comprando en el territorio, qué se compra más y a quiénes.

Hay muchos vendedores que saben desempeñarse satisfactoriamente en el mantenimiento de cuentas actuales, pero no saben identificar nuevas cuentas, no pueden entender la necesidad de desarrollar un plan de acción para obtener nuevos negocios. De hecho, las situaciones de ventas no son iguales en todas las industrias. Un vendedor puede ser sumamente competente en mantener una lista sólida de clientes, pero ante la necesidad de buscar y desarrollar nuevos negocios, son un total fracaso.

Si encuentra que uno de sus vendedores no se conforma de ninguna manera con sus metas, no le queda más alternativa de hablar con él y demostrarle que, no hay hombre malo, sino mal ubicado, y que ese podría ser su caso, por lo que debe sugerirle que se traslade a otro territorio o busque trabajo en otro sector donde quizá le vaya mucho mejor.

Eso de pensar: “pero al menos tenemos a alguien atendiendo el territorio, y tal vez las cosas mejoren”, es un gravísimo error en el que caen muchos gerentes por desidia, negligencia o cualquier otra cosa que lo niegue a usted como buen ejecutivo de ventas. La situación se va desmejorando lentamente, y si usted va a administrar así, con seguridad fracasará. Esto no significa que no se pueda tratar de mejorar las cosas; pero sí significa que nadie se debe engañar creyéndose capaz de hacer personalmente un milagro; recuerde ese antiguo dicho de la Universidad de Salamanca: “Salamanca no presta lo que natura no da”; o, “no pida peros al olmo”.