Responsabilidad del gerente de ventas

El gerente de ventas es responsable por el éxito de sus vendedores, como equipo. El incremento de la productividad de la fuerza de ventas, el logro de los objetivos del equipo de ventas en su conjunto, la obtención de resultados rentables para su empresa, el desarrollo de valores, el desarrollo personal y profesional de los integrantes de la fuerza de ventas; todo ello, es responsabilidad del gerente de ventas.

Es verdad, no podemos soslayar una verdad de Perogrullo que, el vendedor es responsable individual u operativo de los resultados que obtiene. Si alguno de ellos se estanca o decrece en sus ventas, a pesar de haber recibido orientación y guía del ejecutivo a cargo, la causa está en él, no en el ejecutivo. El ejecutivo de ventas asume la responsabilidad por toda la fuerza de ventas.

Si entre ellos hay algunos que triunfan sin necesidad de un apoyo directo del gerente, ni de dirección o entrenamiento alguno, ¡qué maravilla! Ahí no caben mejoras. Ese resultado individual es consecuencia de ciertas competencias que el mismo vendedor se ha preocupado por desarrollar, porque desde un principio, desde sus inicios en la actividad de ventas, comprendió que el único responsable de lo que le ocurra y obtenga depende de él. Ha entendido que, el éxito no depende de lo que otros tienen que hacer por él; el éxito depende de lo que él mismo tiene hacer para conseguirlo.

Pero en cuanto se pueda ayudar a su efectividad, el gerente de ventas tiene una obligación con ellos, para con la empresa, y hasta para consigo mismo, de contribuir a aumentar esa efectividad en cuanto en sus manos esté. Si nada que haga lleva esa efectividad a un punto aceptable y dentro de un límite aceptable de tiempo, dedicarles más tiempo no mejorará la situación.

Así como sucede en la vida misma y otras disciplinas, lo mismo es en ventas; los conceptos son sencillos de comprender, claros y fáciles de captar, pero ponerlos en práctica es más difícil porque se trabaja con seres humanos y estos son muy complejos. Entonces, usted, como ejecutivo de ventas, tiene que hacerle entender a sus vendedores que, la asimilación y el perfeccionamiento de los conocimientos adquiridos, sólo se dan mediante la práctica.

Establezca sus metas y diríjase hacia ellas paso a paso. El hecho de estar trabajando con personas que tienen razonamiento y sentimiento propio, las actividades específicas que emprenda para alcanzar esas metas, pueden ser en realidad muy complejas; un hombre de por sí, es complejo; un equipo de ventas compuesto por varios vendedores y administrativos, es mucho más complejo. Pero, le aseguro que si no se establece metas, tendrá mayores problemas en unificar los esfuerzos de sus vendedores; lo importante es que, las metas dan dirección y sentido a la actividad, cualquiera sea la que se realice.

Ponga esfuerzo inteligente e intensidad en dicho esfuerzo por alcanzar sus metas, persevere. No pierda la calma cuando le parece que ha iniciado una gesta fantasiosa, con escaso progreso. Muchas veces a todos nos parece que estamos luchando por quimeras. Insista en la quimera. Oscar Wilde decía: “el arte de progresar consiste en tratar de alcanzar utopías”. Recuerde lo dicho en artículo anterior: un mal plan de ventas, del que están convencidos los vendedores que es bueno, es mejor que un plan excelente que no ha logrado convencer a nadie, incluido usted mismo. Ahora bien, no malinterprete lo dicho; esto no quiere decir, entonces hagamos cualquier plan; sería irresponsabilidad.