El cambio de paradigmas en ventas

La venta, anteriormente, se basaba en un producto necesario, en algo nuevo; la labor de ventas hacía uso de ciertas ventajas comparativas temporales del producto como, la novedad, luego precio rebajado, fuertes promociones de producto, con escasa información sobre el cliente. Hoy, se sigue manteniendo este enfoque, amparado en que la empresa posee la certificación ISO 900

La empresa poseía el manejo de: la cantidad, la calidad, las quejas y reclamos, la negociación y las condiciones de pago. El proceso comercial era dirigido por la producción; predominaba la actitud de corto plazo (los resultados de hoy y para hoy; punto). Y, el “apreciado” cliente era visto individualmente, como un ser que podía ser confundido y manipulado; del éxito obtenido con este comportamiento, el vendedor se vanagloriaba de su labor.

La venta era a presión y manipuladora; predominaba la cantidad, la “cuota” o cupo del vendedor que era la “base” de sus comisiones e ingresos generales. Los intereses del cliente, sus necesidades o problemas, no contaban para nada. Esto era, a su vez, reforzado por el jefe de ventas, quien sólo trasladaba la presión que se ejercía sobre él desde la gerencia general.

La venta estaba centrada en las necesidades del vendedor; el vendedor “vendía”, no servía al cliente. Esta situación hacía, obligatoriamente, del vendedor un vendedor de “palabreado” y de “presión”. Cuánto le costaba al vendedor entender que, los clientes compran por sus propios motivos, no por los motivos del vendedor; que la gente compra porque tiene necesidades que quiere satisfacer, no por la simple presencia de un vendedor.

Actualmente, la presencia de una fuerte competencia, que viene de cualquier parte del mundo, ha obligado a realizar una revisión de nuestra “antigua”, y actual todavía en muchos vendedores, forma de vender. La globalización ha permitido el ingreso de organizaciones mundialmente líderes, que traen una forma tecnológicamente moderna de llevar a cabo las actividades de ventas: nuevos elementos tecnológicos como las agendas digitales, los celulares de última generación, la interconexión permanente de estos aparatos con el “cerebro central” de la empresa, etc.

Otro hecho, que no puede soslayarse, es la presencia cada vez mayor de clientes más informados y más conscientes de sus necesidades, como de sus derechos; clientes más exigentes y profesionales para comprar. Éstos, poseen también medios digitales de última generación que les permite estar al día en lo concerniente a calidad de productos y servicios, resaltando más sus expectativas (sus valores y la forma en que esperan recibir los productos), pertenecientes a su nuevo estilo de vida.

Los nuevos fenómenos en el “acto de compra”, obliga a los vendedores a replantear sus estrategias de venta, basadas en la información y el conocimiento. Algunos puntos clave que debe tener presente el vendedor, en la nueva práctica de las ventas, son: la planeación, antes de hacer las visitas de venta; la venta de beneficios, no de productos; el proceso de ventas, antes que “técnicas de ventas”; el ser pro-activo, no reactivo; basarse en sus capacidades, no en las excusas ni en los pretextos. ¿Estamos preparados para los nuevos retos actuales? ¿Y los futuros retos, pueden dejarse de lado?