El Proceso de Ventas

El proceso de ventas, se aplica cuando nos encontramos tanto en “situación de ventas” como en una “situación competitiva”. Un proceso de ventas se elabora a partir de un principio. Las etapas o actividades que conforman el proceso de ventas, son:

A. Etapa de Planeación.- El vendedor debe prepararse para la venta; debe desarrollar labor de prospección, es decir, identificar y localizar verdaderos clientes potenciales; investigar las probables necesidades del cliente; si es una empresa, debe averiguar: por qué compran, cómo compran; en caso que compre un comité, también debe saber quién es el contacto clave que toma estas decisiones.

Esta etapa cubre hoy un porcentaje importante del tiempo del vendedor; recuerde que la labor de un vendedor es principalmente mental. La inteligencia, imaginación y conocimientos del vendedor, se tornarán efectivos, sí y sólo sí, se aplican a un verdadero cliente potencial. El propósito de esta etapa es, “ganar la venta antes de empezarla”.

B. Etapa de Actuación.- Es la etapa de la presentación y/o demostración de ventas en sí; el vendedor debe empezar por atraer la atención del cliente potencial o prospecto; preguntar y escuchar para descubrir las necesidades explícitas del cliente, manteniendo el interés y despertando el deseo; hacerle tomar conciencia de su verdadera necesidad, enfatizando lo que ocurriría si no resuelve su problema.

Una vez descubierta la necesidad, manifestada por el cliente, el vendedor debe presentarle el producto que contiene el beneficio que resuelve el problema o satisface la necesidad específica, resaltando los resultados positivos que obtendrá con la adquisición del producto que le hemos ofrecido.

Finalmente, el vendedor, debe obtener acuerdo y cerrar la venta. No olvide que, es usted quien tiene que pedir el cierre de la transacción.

Pídale al cliente la decisión de hacer la transacción; el cierre no vendrá si el vendedor no solicita el pedido. Supere el temor a ser rechazado. No olvide que el cliente que se tomó el tiempo de escucharlo es porque está interesado en comprar, y probablemente ya tomó una decisión de compra y está esperando que usted lo conduzca a ella.

¿Cómo debe conducir al cliente hacia la decisión de comprar?

1. El cierre debe producirse de manera natural.

2. No forzar; la presión ahuyenta.

3. Identificar indicios de interés (principalmente, del lenguaje no verbal).

4. Generar la situación de cierre, mencionando ahorros o ganancia que obtendrá al hacer la compra.

5. Mencionar lo que ocurriría, si no toma la decisión de comprar ahora, ¿qué perdería?

6. Sugerir acción que connota la compra.

C. Etapa de Post venta.- Se debe ayudar y aconsejar al cliente en cuanto a la mejor manera de emplear el producto o servicio; cómo aprovechar al máximo el potencial del producto o servicio en cuanto a obtener máximo beneficio del mismo; comprobar la completa satisfacción y mantener contacto para futuras órdenes o pedidos.