Clientes a visitar, en base a estructura del territorio

En el anterior artículo, sobre "clientes a visitar", traté sobre el tema basado en el método de la “clasificación de clientes”. En esta oportunidad haré uso de otro método: la estructura del territorio o su naturaleza.

Cuando un territorio tiene a la mayoría de los clientes localizados en parques industriales, en ciertas zonas o áreas geográficas, o sectores industriales ubicados en una misma localidad, entonces, es relativamente fácil planear el trabajo en dicho territorio. Se puede establecer un “centro o eje”, desde el cual se proyecta y programa el trabajo para todo el mes o período de que se trate.

Cualquiera que sea la complejidad o simplicidad de un territorio, la planeación comienza por pedir a la fuerza de ventas que indique, en términos generarles, cuáles son sus planes para atenderlo. Por el tiempo que tiene la fuerza de ventas trabajando determinado territorio, ya está en condiciones de elaborar este plan general, por la cantidad de información y conocimiento que tiene del mismo.

Si usted es nuevo en el cargo de gerente de ventas, empiece su labor ejecutiva pidiendo a cada vendedor que le presente su mapa en el que se indique las rutas o “jornadas” de su atención al territorio por períodos semanales. Por ejemplo, un vendedor asignado a una zona, región o distrito, partiendo de la distribución geográfica que muestran los clientes en el territorio, podría hacer el siguiente plan genérico:

Semana 1: Nor-oeste del territorio

Semana 2: Nor-este del territorio

Semana 3: Sur-oeste del territorio

Semana 4: Sur-este del territorio

Lo interesante de exigirle al vendedor que haga este ejercicio es que, precisamente lo que propone, ya sea un nuevo vendedor o una persona que tenga experiencia en el territorio (y a quien probablemente por primera vez se le pide planear), no es realmente importante. Lo importante es que: primero, al vendedor se le pide que haga un plan y se atreva a hacerlo, poniéndose a prueba a sí mismo en esta capacidad que necesariamente tiene que desarrollar; segundo, que los informes de visitas reflejen entonces el plan en acción, verificando su cumplimiento o no.

Si los planes elaborados y ejecutados por cada integrante de la fuerza de ventas, no se están cumpliendo, entonces es hora de revisar y modificar cada plan y volver a pensar en lo que se está realizando: ¿estamos haciendo lo que realmente debemos hacer, en términos de estructura y naturaleza del territorio?

Una vez que un plan se ponga en ejecución, se puede modificar. Un plan no es una “camisa de fuerza”, tampoco una receta o libreto de obra de teatro; un plan es una guía, una pauta y como tal representa una hipótesis que, puede ser modificada si las circunstancias así lo exigen.

En algunos casos es posible trazar rutas para sub-territorios. Así como el territorio en su totalidad de dividió en cuatro (una por semana), cada una de estas también podría dividirse en cuatro, para comodidad y facilidad de abordar el territorio en su conjunto de la manera más ordenada posible. Seguir un orden, siempre nos acerca más al logro de los objetivos; todo lo contrario si lo alteramos.