Fijación de objetivos - antecedentes

Usted, como ejecutivo de ventas, acaba de actualizar su información y conocimiento sobre el actual potencial del (o los) territorio(s) que tiene bajo su responsabilidad; ha identificado los cambios que se han operado últimamente en los hábitos de compra y consumo de los clientes que integran el mercado objetivo de su empresa, enterándose de qué es lo que influye en sus compras; se ha informado sobre la “potencia de fuego” de su principal competidor: nivel de capacidad, actualización y organización de su fuerza de ventas.

También se ha puesto al día en cuanto a las tendencias puestas de manifiesto en el mercado, tendencias que podrían ser aprovechadas favorablemente si hace algo para lograrlo, o negativas si no hace nada y sigue haciendo lo que ha estado haciendo hasta ahora. De manera concreta, descubrió oportunidades que serán la base de sus objetivos, e identificó amenazas que se opondrán al logro de los mismos.

Con base en la información del entorno y las ventas históricas en detalle, está ya en capacidad de elaborar pronósticos y predicciones sobre el mercado en general y las ventas futuras de su empresa en particular.

Por el lado interno, ha tenido usted la oportunidad de tratar a todos sus vendedores, de conocer sus respectivos territorios, ha tratado de hacerles conocer su propia personalidad y metas como gerente, les ha explicado qué es lo que se espera de ellos, tiene una idea clara del nivel de competencia de cada uno de ellos. Lo más importante es que ya ha tenido la oportunidad de verlos en acción con sus clientes, sus métodos de vender y su nivel de profesionalismo para administrar los territorios que les han sido asignados.

Como ejecutivos de ventas, tenemos ciertos objetivos y metas que deben dirigirnos hacia los objetivos superiores fijados para toda la empresa. Nos permiten ser mejores gerentes de las unidades de negocio o división por los cuales hemos asumido responsabilidad.

Los integrantes de la fuerza de ventas también tienen objetivos, a los que se les llama cuotas; pero además necesitan otros objetivos menores que les permitan “administrar sus territorios de ventas. Tenemos que hacernos una interrogante ineludible. ¿Tienen los vendedores la responsabilidad de administrar una unidad territorial, lo mismo que los gerentes son responsables de una unidad de negocios? Es decir, ¿haremos a los vendedores administradores de las utilidades que se pueden generar en cada territorio? Solo en ese caso estaremos en capacidad de desarrollar objetivos significativos para la fuerza de ventas.

Los objetivos planteados a nivel de la fuerza de ventas, para ser fácilmente asimilables y ejecutables, deben tener ciertas características:

1. Deben guardar relación con el pronóstico de ventas (idealmente un poco mayores)

2. Fácilmente medibles, cuantificables.

3. Exigentes, pero realizables, alcanzables con esfuerzo inteligente.

4. Referirse a un período de tiempo.

5. Subdividirse hasta hacerlos asimilables y superables por la capacidad individual.

6. Fácilmente rastreables hasta un individuo.

7. Su logro debe contribuir al logro de los objetivos del equipo en su conjunto