¿A qué clientes deben visitar sus vendedores?

Si usted tiene un vendedor que puede abarcar todo su territorio, éste, se dice, es demasiado pequeño. Si usted ve que el vendedor no hace una planeación previa de las visitas que hace durante el mes (no elabora Informe del Plan de Visita), entonces, esto que se dice es seguramente cierto.

Ahora bien, tampoco debe dejarse impresionar por la cantidad de clientes que se dice hay en el territorio o integrando la cartera del vendedor; no es la cantidad de clientes lo importante, sino la calidad del vendedor que se ha asignado al territorio o encargado la cartera. Un vendedor profesional, sabe cómo desarrollar un mercado que, aparentemente, es pequeño o muy chico.

Pero el asunto radica en saber para qué se lleva a cabo una planeación y cómo se hace: ¿de qué base parte el vendedor para planear las visitas que hará en el territorio asignado?

Uno de los métodos empleados como base sólida de la planeación de visitas es, la clasificación de clientes según su importancia. Esta clasificación, elaborada en base al Análisis ABC, o Ley de Paretto, del que se ha escrito en artículo anteriores, no debe usarse dogmáticamente; como su nombre lo dice, esta metodología clasifica a los clientes en tres categorías (A, B, C), pero pueden usarse cuatro o cinco, según sea la exigencia de atención de parte de los distintos clientes a los que se dirige su empresa.

La idea es hacer una primera separación: los reales y potenciales, y dentro de los reales podríamos aún separar a los “activos” y los “no activos” (que aparecen en nuestra lista de clientes pero hace algún tiempo que no nos compran absolutamente nada). Tanto los reales activos como los potenciales se pueden clasificar en diversos grupos, por ejemplo A, B, C y tal vez D.

La clase de los “A”, podría agrupar a los clientes que muestran un potencial de compra de, por ejemplo, de US $1´000,000 o más por año. La clase “B” formarían los de un potencial de compras entre US $500,000 y $1´000,000; la clase “C”, entre US $200,000 y $500,000; y la clase “D”, entre US $10,000 y $200,000.

Luego de este análisis hay que decidir la cantidad o frecuencia de visitas que se han de programar para cada clase establecida, durante un período determinado. Podría ser, por ejemplo:

Clase “A”: Una visita semanal

Clase “B”: Una visita cada quincena

Clase “C”. Una visita al mes

Clase “D”: Una visita cada dos meses

Como se dijo anteriormente, en el uso de estas metodologías no hay nada tipo receta ni dogmático, son simples guías para que facilite el trabajo del vendedor en su intención de obtener resultados rentables para su empresa, que sepa lo que se debe hacer, en igualdad de circunstancias. Recuerde que el plan que usted como ejecutivo ha elaborado para su fuerza de ventas, no contempla toda la realidad del mercado, por tanto, no le exija a su vendedor que se sujete rígidamente a él; dele un espacio para que haga uso de su criterio, siempre y cuando éste lo conduzca a obtener los resultados esperados.