Conjugación de los dos métodos

Como ha podido apreciar, conjugando un poco de criterio y conocimientos, los dos métodos vistos en los dos artículos anteriores, se pueden combinar, y lo más probable es que eso sea lo más conveniente, tanto para la óptima gestión de usted como ejecutivo, como para facilitar la labor de cada uno de sus vendedores asignados a los distintos territorios. Deberá estar siempre a la caza de los métodos que mejor le ayuden a interpretar los territorios y a su administración rentable para su empresa.

La necesidad de conjugarlos o no, será producto de una decisión que dependerá: 1) de la naturaleza y estructura de los territorios que se están atendiendo, 2) de la línea de productos que vende nuestra empresa y, 3) de las categorías o clase de clientes que integran los territorios. Tome en cuenta los tres criterios para asegurar que sus decisiones respecto a la administración de los territorios, son lo más acertadas posible.

Por ejemplo, una línea de producto que se vende a toda clase de sectores industriales plantearía un problema de logística muy distinto, en lo tocante a planeación y “barrida” del territorio, de un producto que sólo se vende a un sector industrial específico.

La venta de calderos para el sector industrial, por su precio y el proceso de compra que siguen los clientes, plantea una serie de circunstancias muy distintas de la venta de elementos para el mantenimiento y reparación de los calderos que se usan en el sector alimenticio, por la higiene y seguridad de la salud que esto exige. Los elementos para mantenimiento y reparación cuestan muy poco y las empresas proveedoras pueden venderlos en pequeñas cantidades a muchos consumidores industriales para los que representa algo más que una compra trivial, pero sin llegar a representar una decisión importante de compra. Las calderas cuestan decenas o centenas de miles de dólares y sus compradores son pocos; los fabricantes las venden a empresas en las que varias personas dedican mucho tiempo a la decisión de elegir una unidad.

Lo recomendable es que, si usted es nuevo en el cargo de gerente de ventas empiece por pedir a sus vendedores que planifiquen y le suministren dicha información; recuerde que los vendedores, por estar en el “teatro de operaciones”, poseen mucha información que no siempre la tiene el ejecutivo a cargo. Las razones son las siguientes:

• Le da a usted una base sólida para llevar a cabo una mejor planificación territorial. No especule, no suponga; compruébelo saliendo con sus vendedores.

• Le exige que usted tome en cuenta el aspecto de administración del tiempo en la actividad que llevará a cabo la fuerza de ventas. Verifique los hábitos, relaciones y preocupaciones de cada vendedor, porque a estos tres está asociado el uso que hace del tiempo.

• Sirve de punto de comprobación al revisar los instrumentos asociados de planeación, tales como informes de visitas, y en el desarrollo de estrategias para clientes clave. La comprobación si se está ejecutando lo planeado, no es para maltratar a los vendedores, sino para identificar áreas que necesitan mejorar de forma urgente.

• Contribuye a contestar el interrogante, “¿Es profesional el método de administración del territorio que está empleando este vendedor? La tendencia común en todas las personas, incluidos los vendedores, es hacer uso de lo que nos es familiar y que no nos demanda esfuerzo extra, dejando de lado que, lo que manda es el objetivo a lograr en cada territorio.