El sistema económico y la actividad de los vendedores

Los que se dedican a la labor de ventas, ¿podrían seguir llevando una vida decente, con los ingresos que obtienen, si es que el sistema de libre mercado y la libre concurrencia de las empresas, ingresa a una situación de crisis? ¿Se han puesto a pensar los vendedores sobre este asunto alguna vez?

Los vendedores que, realmente, consideran su actividad como una profesión y muestran una seria actitud ante ella, sería bueno que todos ellos tomen consciencia y se ubiquen en el sistema económico dentro del cual adquieren identidad, e ingresar a una fase de replanteamiento metodológico.

Algunas interrogantes que es necesario hacernos sobre los vendedores: ¿realmente están al servicio de los consumidores reales y potenciales? ¿Tienen claramente definido a quiénes les están dirigiendo sus esfuerzos y aplicando los escasos recursos que les asignan sus empresas? ¿Qué categoría de consumidores atienden, compradores o clientes?

Nuestro país, tiene evidentes problemas en la estructura de su sistema comercial, y los vendedores muestran ciertas dificultades para entenderlo y elegir una alternativa que les permita cumplir con el verdadero rol de los vendedores: desarrollar nuevos mercados y expandir los actuales. No obstante, hay algunas preguntas que deben adquirir respuesta: 1) ¿Cuál es el reto del área de ventas y los vendedores en el sistema económico que vivimos?, 2) ¿Cuánto de los problemas de generación de ingresos de las empresas, participación de mercado, y crecimiento de sus ventas, depende de los vendedores?, 3) La enorme brecha de profesionalismos en ventas en nuestro país, ¿qué oportunidades de trabajo y desarrollo personal representa?

Las empresas, no poseen un óptimo sistema comercial, dentro del cual los vendedores tienen dificultad para ejercer la labor de venta de manera profesional. El principal problema, del cual ellos forman parte, es que no conocen profundamente el mercado meta o público objetivo al que se dirigen sus respectivas empresas. Les hablan a los clientes de su empresa, que posee ISO 9000, de las características técnicas de sus productos; también les hablan los vendedores sobre ellos mismo.

Por una compulsiva tendencia a hablar ellos mismos, los vendedores no se ocupan de darle la oportunidad de hablar a sus clientes; por esta maniaca proclividad, no llegan a conocer las reales necesidades y problemas que buscan satisfacer o resolver, respectivamente. El vendedor termina su charla obnubilado por todo lo que ha hablado y el cliente en la más completa obscuridad sobre cómo resolver su problema.

El autismo en ventas empieza en la cultura comercial de la empresa, pero el vendedor le echa la culpa al cliente, que no sabe ni entiende asuntos de “nueva tecnología” que representa su producto.

En la gran mayoría de empresas no existe un presupuesto anual para capacitar a sus vendedores, a extremos que se piensa casi convencidos que, no vale la pena hacer dicho “gasto”. Así, se le da un tiro de gracia a la capacitación, es decir, a la actualización de los vendedores.

Se olvida que, el área de ventas tiene un rol preponderante en la salud económica de la empresa, por cuanto es la única función de la misma que genera los ingresos; ¿hay otra?