Incrementando la efectividad en ventas

Un vendedor podrá incrementar, o recuperar, su efectividad si es que cambia su actual orientación hacia el producto por una orientación hacia el cliente. ¿Cuál es la diferencia práctica entre ambas, o es lo mismo?

La orientación hacia el producto, es similar a pensar únicamente en los intereses de la empresa, lo interno, o los propios intereses del vendedor, su incentivo o comisión. La orientación hacia el cliente, le exige al vendedor partir de lo externo, de los requerimientos de los clientes: conocer sus verdaderas necesidades y expectativas para darles satisfacción. El vendedor debe reconocer que, si logra satisfacer las necesidades de sus clientes o resolverles sus problemas, con el producto o servicio que le ofrece, entonces, generará resultados rentables para su empresa.

Esto significa que, si un vendedor desea ser efectivo, debe destacar los resultados económicos que se esperan de su actual labor de ventas; para lograrlo, tiene que: encontrar verdaderos clientes potenciales, identificar la real necesidad de dichos clientes, presentarles el producto que se adecue a su uso o satisface su necesidad, y brindarle el servicio que le otorgue mayor valor agregado. Orientarse hacia el cliente implica, definitivamente, orientarse hacia el proceso que tendrá que seguir para alcanzar dichos resultados.

¿Cuáles son las actividades de venta que conforman ese proceso? ¿Cuál de estas actividades, que ejecuta contribuyen más al logro de los resultados? ¿Cuál de estas actividades ejecuta de manera deficiente? ¿Cuál de estas actividades está en condiciones de mejorar?

Incrementar la efectividad exige volverse sujeto responsable de la propia formación profesional, a través de la capacitación permanente. Implica, perfeccionarse cada vez más en atender y servir de manera excelente a los clientes. La pregunta obligada es: ¿Qué competencias debo desarrollar o incorporar en mí para que mi labor de ventas sea de mayor rendimiento: conocimientos, habilidades o actitudes?

La respuesta(s) que se le de a la pregunta anterior, debe ir siempre acompañada del mejoramiento continuo: hacer siempre mejor las cosas relacionadas con la labor de ventas. Si de verdad se siente profesional, debe reconocer que ha estado haciendo las cosas bien, pero, definitivamente, siempre se podrán hacer mejor

En resumen, el vendedor que ha asimilado que sólo el desarrollo de competencias le dará impulso hacia la excelencia, el que día a día perfecciona cada vez más su proceso de ventas, ese vendedor será siempre efectivo y, por ende, de altos ingresos.

Las normas que practica un vendedor efectivo tienen que ver mucho con la propia capacidad de enfocarse y auto administrarse; éstas tiene mucha relación con:

1. Organiza sistemáticamente su propio trabajo; no improvisa.

2. Controla periódicamente el empleo de su tiempo; no lo desperdicia en absoluto.

3. Aprovecha al máximo su propia experiencia: obtiene buenas enseñanzas a diario.

4. Se conoce mucho así mismo: sus fortalezas y debilidades.

5. Tiene claramente definido en qué consiste su contribución, para con sus clientes y su empresa.