¿Qué hace el vendedor para expandir o desarrollar mercado?

¿Por qué, muchos vendedores prefieren seguir su rutina de todos los días, y no se les da por expandir mercados o desarrollar nuevos? ¿Qué les impide llevar a cabo estas acciones? ¿Por qué este tipo de actividades le son distantes o ajenas al vendedor? ¿Es un asunto de idiosincrasia, de cultura, de acto volitivo, restricciones que le presenta su empresa? ¿Qué es?

Podríamos llegar a la fácil afirmación de que, no lo hacen porque no hay oportunidades en el mercado que induzca a hacerlo. Pero, oportunidades para expandir y desarrollar mercados siempre hay, de lo contrario ya no se le podría considerar mercado; lo que define a un mercado justamente es que sea un conjunto de oportunidades de negocio.

La afirmación de que no se hace porque no hay oportunidades, suena a excusa que dan siempre aquellos que no hacen nada. Estas personas han cogido el hábito de enfocarse en aquello que no poseen o les impiden acceder; dicen, por ejemplo: no nos proporcionan recursos, no nos apoya el jefe, no hay incentivos, etc. Sin embargo, no se toman el trabajo de prestar atención a lo que sí poseen; así sea escasamente, pero lo poseen.

También podría explicar este comportamiento el mal ejemplo que les da el empresario y su gerente de ventas, de no salir de su zona de influencia, por no querer abandonar la comodidad que actualmente sienten en esa situación. Hacer algo nuevo y retador, siempre demanda esfuerzos, nuevas actividades a ejecutar, transitar por caminos no trillados, abandonar la cómoda rutina.

Otra explicación podría ser que, uno no se atreve a hacer aquello para lo cual no se siente preparado o no conoce profundamente. Y para muchos vendedores, el mercado del sector en el que opera su empresa, los territorios que les han sido asignados para su atención, son desconocidos para ellos; sólo tienen una idea muy vaga o superficial del mercado y de los clientes que lo integran.

Dicen que, la desinformación, es la vacuna contra toda acción deliberada. Todos somos de alguna forma u otra, ignorantes de algún tema o materia; pero, ignorar lo que está directamente relacionado con nuestro trabajo, en nuestro caso, las ventas, eso sería un indicador del poco interés que muestro por lo que hago (me gano la vida como vendedor, entonces, debo conocer a fondo sus asuntos).

La cualidad de investigador, tipo periodista o policía, para descubrir oportunidades de negocio, no es algo que la gran mayoría de los vendedores tenga muy desarrollada. La preparación, que todo trabajo u oficio exige para ejecutarlo con excelencia, les es indiferente. La prospección, esa actividad con la que debe empezar todo proceso de ventas, considera que la pueden ignorar y reemplazarla con la viveza criolla.

Toda capacitación, a los vendedores, debería recordar e incidir en que, no se puede eliminar el esfuerzo que se tiene que hacer para descubrir nuevas oportunidades de negocio; éstas no caen del cielo, no se encuentran en ningún libro o curso de ventas ni el expositor les dará una fórmula mágica que les ahorre el esfuerzo. Lo primero a refrescarles es que, tienen que aprender a adquirir y procesar información del mercado, estadísticas demográficas y todos los datos posibles que proporcionen claras señales de la naturaleza del mercado y sus oportunidades. Siempre se podrá encontrar mercados donde la oferta es inexistente o de muy baja calidad; o, ¿estoy mintiendo?