LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS EN LA GESTIÓN DE VENTA
La administración por objetivos, es un tema de gestión formulada e introducida por Peter Drucker, a mediados de los años 60, en su famoso libro, “La gerencia efectiva”. Como muchas de estas herramientas, muchos profesionales y ejecutivos las llegaron a conocer y saber, asistiendo a cursos y seminarios; pero, como el mismo Drucker afirma. “Si dices que lo sabes y no lo has puesto nunca en práctica, es porque nunca lo llegaste a aprender”. Por otro lado, la antigüedad de la herramienta no es el problema, sino la bondad y vigencia que sigue teniendo para facilitarnos la obtención de resultados en ventas. La APO, nos da algunos lineamientos muy útiles para la gestión de ventas.
Logramos uniformidad y coherencia en las actividades de ventas si se persigue un objetivo común. Sabemos que, el objetivo de ventas nos viene en cascada desde la alta gerencia, quien ha establecido el objetivo general de la empresa ya sea para lograr supervivencia, crecimiento o rendimiento económico. Cualquiera sea la magnitud y calidad del objetivo, éste tiene que traducirse en términos de ventas: en unidades, ingresos por venta o ganancia mínima. Cuando la fuerza de ventas tiene conocimiento del objetivo general de la empresa, puede definir con mayor claridad lo que tiene que hacerse para lograrlo.
Hay mayor probabilidad de obtener los objetivos de ventas, cuando nos concentramos en los resultados que se desea alcanzar dentro de un lapso determinado. El hecho de acotar o ubicar el objetivo en el tiempo, nos exige aguzar nuestra capacidad para determinar las actividades que deben llevarse a cabo: qué vender (producto/servicios), dónde vender (mercado), a quiénes vender (individuo/organización), cómo vamos a vender (proceso de ventas), son decisiones propias del plan de ventas. Se tiene, además, que programar las actividades, es decir, definir cuándo las vamos a ejecutar, concentrados en lo que contempla el plan de ventas, en términos de resultados.
Cuánto más participación se logre de los distintos componentes del equipo de ventas por obtener resultados, mayores serán las motivaciones para alcanzarlos. Una vez conocidos los objetivos por todos los integrantes del área de ventas: ejecutivo, administrativos de ventas y fuerza de ventas es necesario obtener el compromiso de cada uno de ellos, en el sentido de que cada uno sepa cómo contribuirá a que el área de ventas en su conjunto logre los objetivos planteados. La participación activa y productiva de cada componente sólo es posible si conoce cuál debe ser su contribución y qué forma tomará ésta. De esta manera, la motivación de cada integrante aumenta por cuanto adquiere claridad la forma en que sus objetivos personales coinciden con el objetivo del área de ventas y su empresa; entonces, cada integrante “empujará el carro” en la misma dirección establecida por la gerencia general.
El progreso sólo puede medirse en aquello que nos hemos propuesto alcanzar. La obra “Alicia en el país de las maravillas”, muestra un claro ejemplo de lo que significa actuar sin saber a dónde se quiere ir. Cuando Alicia le pregunta al gato Shechire qué camino tomar, y éste le dice: “adónde quieres ir”; ella le contesta: “eso no importa”. El gato le dice: “entonces cualquier camino es bueno”. ¿Por qué pregunta qué camino tomar si le es indiferente a dónde ir? Porque si fracasa o se equivoca en el camino elegido, le podría echar la culpa al gato, que le indicó qué camino tomar. Así se comportaría el personal de ventas sino sabe a dónde se quiere llegar: evitaría que se le mida el nivel de progreso que está alcanzando con sus acciones, y podría expresar muchas excusas por su bajo rendimiento. El objetivo, meta o cuota, permite medir el desempeño.
Logramos uniformidad y coherencia en las actividades de ventas si se persigue un objetivo común. Sabemos que, el objetivo de ventas nos viene en cascada desde la alta gerencia, quien ha establecido el objetivo general de la empresa ya sea para lograr supervivencia, crecimiento o rendimiento económico. Cualquiera sea la magnitud y calidad del objetivo, éste tiene que traducirse en términos de ventas: en unidades, ingresos por venta o ganancia mínima. Cuando la fuerza de ventas tiene conocimiento del objetivo general de la empresa, puede definir con mayor claridad lo que tiene que hacerse para lograrlo.
Hay mayor probabilidad de obtener los objetivos de ventas, cuando nos concentramos en los resultados que se desea alcanzar dentro de un lapso determinado. El hecho de acotar o ubicar el objetivo en el tiempo, nos exige aguzar nuestra capacidad para determinar las actividades que deben llevarse a cabo: qué vender (producto/servicios), dónde vender (mercado), a quiénes vender (individuo/organización), cómo vamos a vender (proceso de ventas), son decisiones propias del plan de ventas. Se tiene, además, que programar las actividades, es decir, definir cuándo las vamos a ejecutar, concentrados en lo que contempla el plan de ventas, en términos de resultados.
Cuánto más participación se logre de los distintos componentes del equipo de ventas por obtener resultados, mayores serán las motivaciones para alcanzarlos. Una vez conocidos los objetivos por todos los integrantes del área de ventas: ejecutivo, administrativos de ventas y fuerza de ventas es necesario obtener el compromiso de cada uno de ellos, en el sentido de que cada uno sepa cómo contribuirá a que el área de ventas en su conjunto logre los objetivos planteados. La participación activa y productiva de cada componente sólo es posible si conoce cuál debe ser su contribución y qué forma tomará ésta. De esta manera, la motivación de cada integrante aumenta por cuanto adquiere claridad la forma en que sus objetivos personales coinciden con el objetivo del área de ventas y su empresa; entonces, cada integrante “empujará el carro” en la misma dirección establecida por la gerencia general.
El progreso sólo puede medirse en aquello que nos hemos propuesto alcanzar. La obra “Alicia en el país de las maravillas”, muestra un claro ejemplo de lo que significa actuar sin saber a dónde se quiere ir. Cuando Alicia le pregunta al gato Shechire qué camino tomar, y éste le dice: “adónde quieres ir”; ella le contesta: “eso no importa”. El gato le dice: “entonces cualquier camino es bueno”. ¿Por qué pregunta qué camino tomar si le es indiferente a dónde ir? Porque si fracasa o se equivoca en el camino elegido, le podría echar la culpa al gato, que le indicó qué camino tomar. Así se comportaría el personal de ventas sino sabe a dónde se quiere llegar: evitaría que se le mida el nivel de progreso que está alcanzando con sus acciones, y podría expresar muchas excusas por su bajo rendimiento. El objetivo, meta o cuota, permite medir el desempeño.
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