La productividad de un equipo de ventas

En estos artículos, siempre he sostenido que, y siempre lo sostendré, sólo el ejecutivo de ventas puede darle a la empresa lo que necesitan los vendedores para su óptimo desempeño. La capacidad de producir resultados por parte de los vendedores depende de la capacidad del ejecutivo de ventas para planear y programar.

Dentro de este contexto, ¿cómo puede el ejecutivo incrementar la productividad del equipo de ventas que tiene bajo su responsabilidad? Considero que, existen cuatro temas que están directamente relacionados con el incremento de la productividad de un equipo de ventas:

Asimilar la ideología y el sistema de libre mercado. Lo primero que debe entender la fuerza de ventas es que, el precio de un producto o servicio cualquiera, queda determinado por acción de la oferta y la demanda sobre el mismo. Deben saber que, cuando la empresa estaba en estado de proyecto, se hizo un estudio en el que se mostró que el mercado demandaba cierta cantidad a tal precio; nivel de precio que a la empresa le pareció rentable; que dicho mercado era de un tamaño considerable, y que podía crecer anualmente un porcentaje aceptable. Así mismo, consideró que aparecería la competencia y que ésta iba a ser cada día más feroz, ejecutando actividades inteligentes con la intención de arrebatar mercado. También el estudio demostró que, los hábitos de compra y consumo de los clientes irían cambiando a lo largo del tiempo; puesto que no son estáticos, habría que pensar en innovar tanto en la producción como en su comercialización.

Capacitación permanente. Puesto que el entorno en general, y el mercado en particular están cambiando continuamente, ejecutivo y vendedores deberían estar siempre informados en cuanto a lo que está ocurriendo en el mercado, y actualizados respecto a las nuevas herramientas que permitan explotar las nuevas oportunidades que se van descubriendo en el mercado. La idea bien clara que debe tener la fuerza de ventas es que, siempre debe igualarse la capacidad con las oportunidades; de lo contrario serán otros quienes sacarán provecho de las mismas.

Forma de actividad y organización del equipo de ventas. ¿Cuál es el objetivo de la empresa para la cual, usted como ejecutivo de ventas trabaja: supervivencia, crecimiento o rentabilidad? Dependiendo del objetivo y la estrategia correspondiente, el área comercial, y dentro de él el equipo de ventas, deberá optar por una forma de actividad y organización que le permita alcanzar dicho objetivo. Cuando la empresa no sabe dónde va, o qué es lo que quiere conseguir, todas las áreas, incluida ventas, se sentirán confundidas.

La correcta definición de los territorios. Una vez definidos los territorios que conforman el mercado en el que opera la empresa, se deberá asignar a cada uno de ellos al vendedor que esté en capacidad de obtener los resultados que del territorio se esperan; obviamente, en base a su potencial estimado. ¿Qué es lo que requiere el territorio, un “mantenedor” de mercado, o un “abre trocha” que transite por nuevos caminos antes no transitados?

Si usted, como ejecutivo de ventas, tiene en cuenta estas cuatro recomendaciones podrá lograr incrementar la productividad de su equipo. Pare mientes en que, la importancia que le dé a cada tema dependerá de las características propias de su sector económico.