La similitud de las exigencias en la gestión de ventas

Según Stephen R. Covey, hay tres cosas que nunca cambian: 1) el cambio, 2) los principios y, 3) el libre albedrío. Ocupándonos sólo del primero, del cambio, se puede comprobar y afirmar que, no es el cambio en sí lo que debe preocuparnos, sino la cantidad de ellos que estamos en capacidad de procesar. Los abundantes problemas de naturaleza compleja que afronta un ejecutivo de ventas a diario, le exigen estar muy al tanto de los cambios que se operan en el mercado, los clientes y la competencia, porque de éstos tiene que descubrir oportunidades. Estas exigencias le vienen al ejecutivo de tres realidades.

Los resultados en ventas, no se consiguen simplemente dando órdenes. Muchos aspirantes al cargo ejecutivo en ventas, andan un poco confundidos sobre lo que esto significa; piensan más en los privilegios del cargo que, en las responsabilidades que esto significa. Están convencidos que, se pueden obtener resultados simplemente con dar órdenes acertadas. La realidad actual en la que se desempeñan, contraría esta creencia. Tomar decisiones acertadas y formar un equipo de ventas para que las ejecute, es hoy un reto para cualquier ejecutivo de ventas. El gerente o jefe de ventas tiene que entender que, ellos sólo pueden actuar por medio de los vendedores que tienen a su cargo.

Producir un efecto contundente como ejecutivos requiere la formulación de un plan de ventas viable, previsor a largo plazo; comunicaciones claras y persuasiva de lo que se quiere lograr y un equilibrio elástico de las demandas externas de los clientes, y las internas de la alta gerencia.

Los resultados en ventas, para ser aceptados, tienen que ser rentables. Es sabido que en las distintas empresas, con distinto sistema de ventas, no se soporta la misma clase de presión para obtener resultados. Pero, en último análisis, la presión que sufren todas estas organizaciones es presión para realizar, para tener éxito, pero de manera rentable. Así sea que, los resultados estén expresados en unidades, ingresos u utilidades, el grado de rentabilidad de las mismas no se dejará de exigir.

La principal presión interna que sufren los ejecutivos de ventas es que, en la medida de lo posible obtengan los volúmenes de ventas presupuestados, sin tener que hacer uso de los descuentos que reducen los márgenes de utilidades. Para que esto se cumpla, la fuerza de ventas a su cargo, debería aprender a vender el “valor” que representa la oferta de la empresa, y no considerar como si el precio fuera sólo del producto. Los márgenes de ganancia se han reducido muchísimo, producto de la enorme competencia en casi todos los sectores.

Los resultados en ventas se obtienen a través de una correcta gestión de clientes. Se puede, equivocadamente, considerar que los clientes actuales que posee la empresa son clientes “cautivos”; ningún cliente es cautivo por cuanto ellos sólo son fieles a su satisfacción, nada más. Confiarse en el “programa de fidelización” de clientes, puede hacer de la gestión de ventas, una gestión miope.

El ejecutivo de ventas debe ser realista. Si les fallamos permanentemente a nuestros clientes, estamos en peligro de perderlos; entonces, antes de pensar que los puede perder, debe hacer todo lo posible por no fallarles nunca. En ese aspecto de la relación comercial con nuestros es donde la competencia está al acecho. Cuando los vendedores operan dejando de lado la calidad en la atención y servicio a sus clientes, les fallan.