Planificación y cambio en la gestión de ventas

Sun Tzu, en su libro “El Arte de la Guerra”, nos da una definición muy distinta de lo que occidentalmente consideramos “persona inteligente”; nos dice que, una persona es inteligente si sabe planificar y hacer cambios cuando estos son necesarios. A diferencia de nuestra cultura occidental, una persona es inteligente si tiene un IQ (coeficiente de inteligencia) muy por encima de 100. Lo cierto es que, saber planificar y hacer cambios, está directamente relacionado con las funciones administrativas de planificación y control.

Por otro lado, dentro de la cultura china, también hay otras habilidades que las consideran de práctica esencial para tener éxito en cualquier emprendimiento. Recomiendan, por ejemplo, ser de intenso trabajo, pero ordenado; entusiastas, pero serenos. Veamos como podemos sacar provecho de esta cultura para la gestión de ventas.

Saber planificar y hacer cambios. Planificar, o planear que mejor gusta a occidente, consiste en el caso de ventas en determinar las actividades específicas de ventas que nos conducirán hacia el logro de los objetivos o resultados comerciales de nuestra empresa. Sin desatender los resultados, la planificación debe contemplar la orientación hacia los procesos: el proceso de ventas que seguirá la fuerza de ventas, ejecutando cada una de las actividades que lo integran. Si el conocimiento de lo que está ocurriendo en el mercado nos indica que nos estamos alejando o desviando del plan original (lo que debería estar ocurriendo), pues tenemos que hacer algunos cambios a la forma de ejecutar cada actividad, o cambiar la actividad por otra de mayor impacto, que nos acerque más hacia el objetivo. Recordemos que, toda desviación del plan original significa gastos adicionales; volver a “la normalidad” que plantea el plan, luego de corregir una desviación, exige mayor uso de recursos.

De intenso trabajo, pero ordenado. Ser de intenso trabajo, nos plantea el reto de obtener el mayor rendimiento posible por unidad de tiempo; esto significa que deberíamos aprender a hacer un buen uso del tiempo, que a su vez, nos exige saber, primero, cómo estamos utilizando el tiempo actualmente. El ejecutivo, debería tener pleno conocimiento del uso de su tiempo: cuánto tiempo usa en reuniones con la gerencia general o en comités, atendiendo llamadas de los clientes, leyendo correos, leyendo periódicos y otras fuentes de información, en atender llamadas de sus pares dentro de su empresa, en reunión individual o grupal con su fuerza de ventas, cuánto tiempo usa analizando información de mercado, de clientes y competencia, etc. Ordenado, significa que las acciones planificadas las debemos ejecutar dentro de una forma mínima de actividad y organización; sin orden, no puede haber ejercicio de la disciplina, y disciplina es lo que se necesita para tener éxito en cualquier emprendimiento.

Entusiastas, pero serenos. El Rey Salomón decía que, “de la ambición nace la competencia”, entendiendo la “competencia” como las capacidades para lograr resultados; hoy, le llaman competencias laborales mínimas necesarias para que la ejecución sea exitosa. Si a esta ambición le sumamos el entusiasmo, esa excitación que impulsa a actuar, estaremos encendiendo el motor con el que lograremos la fuerza necesaria para lograr los resultados. Pero esta “excitación” no es conveniente que sea desbocada; debe ser canalizada convenientemente, concentrada, enfocada. La serenidad, esa calma o quietud para afrontar las cosas con “frialdad”, debe acompañar el entusiasmo. Conjugados el entusiasmo y la serenidad nos da la combinación que nunca debe faltar en un equipo de ventas: la actitud mental positiva, acompañada de la capacidad (competencia) para hacer posible que la actitud no sea simple entusiasmo.