El cálculo infinitesimal en ventas

Mi hija menor, el día de ayer, se tituló en Ciencias de la Comunicación. Me contaba que, el jurado le hizo preguntas relacionadas con el pesimismo y el optimismo y, sorprendentemente, los integrantes del jurado se mostraban “pesimistas realistas” por lo que estamos viviendo a nivel mundial. Mi hija es optimista, y eso le sorprendió al jurado. Esta anécdota, me hizo pensar en el pesimismo y optimismo que también se ve en la actividad de ventas.

Soy ingeniero industrial, por lo cual, me gustan las matemáticas que las uso mucho en ventas, porque me han permitido conocer y comprender la potencia que puede desarrollar un vendedor si las sabe usar en su trabajo diario. Como gerente de ventas, me valí de ellas para darle solución a los aleatorios problemas que abundan a diario en ventas; entonces, permitan hacer una analogía con la matemática infinitesimal para tocar el tema de los vendedores pesimistas y optimistas. Me van a disculpar los vendedores que no conocen el Cálculo Infinitesimal.

El vendedor pesimista. Estos vendedores tienen la característica de ver la vida, incluida la actividad de ventas, de manera oscura, gris, aburrida, tienden a renegar del presente y a desesperar del porvenir y, cómo no, volverse hacia el pasado. Desde el punto de vista del cálculo infinitesimal, estos vendedores representan el dx (diferencial de x, en el eje horizontal de las "x"); se sienten “enanos”, “infinitesimales” ante la avalancha de problemas que viven a diario en su labor, se limitan a esperar que “las cosas mejoren”, porque la esperanza es su método.

El vendedor optimista. El vendedor optimista sabe hallar el valor “y” (en el eje vertical de las "y") que le corresponde al dx que representa en el momento que se le presenta la “avalancha” de problemas; esto quiere decir que, el optimista halla la solución o, al menos, hace una propuesta de solución (el “y”), no se queda paralizado ante lo que le está ocurriendo. Esta solución (“y”), multiplicada por el dx, da el área diferencial de ese infinitesimal rectángulo; el área hallada representa los beneficios que se obtendrán con la solución planteada.

EL ejecutivo de ventas líder. El ejecutivo de ventas, ya sea supervisor, jefe o gerente, si es un verdadero líder con su fuerza de ventas, orientará, guiará a su gente para que descubra, por sí misma, el “y” que le corresponde al dx que representa cada vendedor que compone su equipo. Es importante que el vendedor entienda que, su jefe no tiene por qué decirle el “y” que corresponde al dx de cada uno de ellos; si se lo dice, los vendedores nunca aprenderán a descubrirlo por sí solos, es decir, no aprenderán a pensar en términos de ventas que, es lo que hacen a diario. Un verdadero líder sabrá “integrar” (suma de áreas infinitesimales) las áreas de beneficio de todos los integrantes del equipo de ventas. Pero, se dan muchísimos casos en los que el ejecutivo de ventas no sabe orientar, guiar a sus vendedores para que encuentren la respuesta a sus problemas (“y”).

El capacitador “non plus ultra”. Los vendedores asisten o participan en la capacitación que su empresa ha contratado; el ejecutivo de ventas a cargo de estos vendedores, supone que éste es un “genio de lámpara”, que tiene todas las respuestas, todas las soluciones, todas las fórmulas mágicas, todos lo truquitos que se imagina existen para darle solución a los problemas que, en la mayoría de los casos, son producto de su no idoneidad de sus vendedores para la tarea de ventas. Vuelve el ejecutivo a caer en el craso error de creer que un capacitador puede convertir en vendedor a alguien que no tiene la actitud ni la disciplina para serlo de manera profesional. Si el capacitador cae en el error de decirles a los vendedores qué deben hacer, los dejará en el mismo nivel y mentalmente tal como los recibió en el curso.