La inteligencia académica y emocional del vendedor

Antiguamente, aunque aún muchas empresas lo practican, se seleccionaba vendedores en base a las “cualidades personales” de éxito en ventas. Se creía que los buenos vendedores tienen cualidades personales comunes como ser extrovertido, de buen verbo, dinámico, carismático, etc. Hoy, el enfoque es totalmente distinto; se parte de la labor en sí: ¿en qué consiste la labor de ventas en este sector?; luego, se selecciona a la persona que tiene las competencias laborales para ejecutar este sistema de ventas con éxito.

Este nuevo enfoque en la selección de vendedores, toma en cuenta dos aspectos que otorgan mayores probabilidades de éxito en ventas: lo académico y lo emocional.

La práctica profesional de las ventas es un asunto más amplio que la sola tenencia de conocimientos. La información y el conocimiento, sobre el producto, el mercado, los clientes, la competencia, la empresa, etc., son elementos clave; acompañando a los conocimientos está el buen uso del pensamiento, la lógica, el razonamiento. Obviamente, son necesarios en ventas, pero no son suficientes. En suma, un vendedor debe tener inteligencia académica, que desarrolla sentándose en carpetas o de manera autodidacta.

Sin descuidar los resultados, es necesario que el vendedor tenga presente los procesos que sigue para obtener dichos resultados. Es sabido que, cuando se quiere mejorar los resultados, es imperativo revisar la “vorágine” del desempeño, es decir, el proceso que se ha seguido, el conjunto de actividades que se han practicado y que explican la situación a la que se ha llegado, aceptable o no.

El énfasis en los procesos polemiza con el enfoque de las técnicas de ventas, en cuanto éstas se centran exclusivamente en la habilidad persuasiva del vendedor, dejando de lado al consumidor, sin interesarse mucho por la necesidad o problema que busca satisfacer o resolver, y que reproducen justamente el rechazo que se le tiene por eso mismo al vendedor. El ego insuflado ciega a cualquiera, incluidos los vendedores; pero si el vendedor es altruista, considera y respeta a su prójimo, entonces, le será mucho más fácil conseguir los resultados que de él se esperan.

La práctica de la venta profesional, no es un asunto de habilidad individual, sino de capacidad para establecer y mantener relaciones de las que nunca debe estar excluido el vendedor; son relaciones propias de quien integra un equipo de trabajo, que le exige, a su vez, comunicarse bien, tener empatía y practicar valores, asumiendo el papel que le ha tocado jugar en ese equipo. Estos elementos son parte ya de la inteligencia emocional.

Mantenerse excluido de las relaciones comerciales genera frustración y desánimo, lo que a su vez rebaja la autoestima del vendedor. Esas relaciones tiene que saberlas  establecer y mantener en el mercado o sector en particular en el que opera la empresa, del que se tiene un profundo conocimiento de sus requerimientos y estándares.

Los vendedores que se mantienen al margen de la práctica profesional de las ventas son, aún, una mayoría; son muy pocos los vendedores que dan el salto decidido al profesionalismo, se resisten a practicarla de manera sistémica, consciente, racional, emocional y afectivamente. Dicho de otra manera, los vendedores deben tener muy en claro el aspecto cognoscitivo de su profesión (inteligencia académica) y el aspecto emocional afectivo de la misma (inteligencia emocional). En mi opinión, ésta última es la mano (la madurez emocional) que manipula las herramientas (los conocimientos).