Vendedores nuevos con sistema de ventas viejo

La actividad de capacitación con la que me gano la vida, me comunica frecuentemente con la nueva generación de vendedores. Mi experiencia y estudios en este ramo me tienen conectado de la actividad y las ideas que rigen aún el comportamiento de muchos vendedores que se consideran a sí mismos “modernos”. Muchas empresas andan buscando contratar nuevos vendedores, pero se sienten confundidas con lo que realmente encuentran.

No nos faltan vendedores nuevos. Lo que nos falta, más bien, es un nuevo sistema de ventas. El antiguo sistema de ventas basado en las “técnicas de ventas”, radica en ¿qué hacerle o aplicarle al cliente para cerrar la venta (truco, receta, fórmula, palabra mágica)?, dejándolo al vendedor tal cual era desde que empezó a trabajar en ventas: un no profesional; este sistema, ya no se adecúa a las nuevas exigencias del mercado.

El elemento esencial del sistema de técnicas de ventas es la excusa; en caso algo salga mal o no funciona como decía la “técnica”, la culpa es de la técnica y también del capacitador que nos “enseñó” una técnica que no sirve para nada. Se suma a esto, otra dolencia: la esperanza; nos esperanzamos que las cosas cambien solas.

Esta actitud que mostramos en las ventas y cualquier actividad que desempeñemos, no es extraño a nuestro ambiente, idiosincrasia, cultura; en otras palabras, a nuestra educación. Necesitamos adquirir la cultura del libre mercado, de la competencia, en la que sólo sale victorioso quien más preparado esté. La libertad, que tanto reclama el vendedor para desempeñarse, exige adquirir y procesar mucha información, y tener abundante  conocimiento; es decir, hay que pensar, y no se puede dejar de pensar.

A nuestros vendedores casi siempre se les ve con un humor apático, pasivo, pesimista; andan “estresados”, por la complejidad del mercado y la presión de sus jefes, dicen. El nuevo sistema de ventas, por el contrario, exige entusiasmo, pro-actividad, optimismo y, sobre todo, mucha preparación, a la que no siempre están dispuestos por razones que no vienen al caso en este artículo.

Nuestros vendedores prefieren ser, se esmeran en serlo, “vivos criollos”, pero no virtuosos; se basan mucho en la picardía natural, pero no en el uso de la inteligencia (no es que no la tengan) y lo cultivado con aprendizaje llevado a cabo con mucho esfuerzo. Quizás esto último sea lo que no están dispuestos a hacer: esfuerzo; la comodidad y la rutina es preferible a esforzarse, haciendo nuevas cosas que antes no hacían.

Hace falta una mayor presencia  de la ambición y el entusiasmo en la actividad de ventas, que conduce al desarrollo obligado de competencias (habilidades, conocimientos y actitudes); hace falta profesionalismo; es decir, nos falta cultivarnos.

El nuevo sistema de ventas está basado en los principios y los procesos. Se enfoca en el mercado y los requerimientos de los clientes que lo componen; todas las actividades que conjuga un proceso de ventas, están dirigidas a cumplir un propósito: la satisfacción del cliente, pero de manera rentable para nuestra empresa. El vendedor que usa este nuevo sistema de ventas, parte de los recursos que tiene, que pueden ser pocos o escasos, pero los tiene; el antiguo sistema de ventas parte de la carencia, de lo que no tienen, o de lo que dicen que les hace falta para hacer una buena faena de ventas: no hay incentivos, no hay apoyo del jefe, no nos dan más recursos. ¿Les es esto familiar?