El vendedor con claridad de objetivos

Como vendedor, tiene usted que hacerse algunas preguntas, tanto sobre su vida privada como profesional. Por ejemplo, ¿cómo le gustaría ser profesionalmente de aquí a cinco años? ¿Qué posición le gustaría estar ocupando en su empresa en los próximos cinco años? ¿Cuánto le gustaría que sea el monto de sus ingresos mensuales para aquella época?, etc.

Llevando a cabo esta experiencia de visualizaciones con la seriedad que merecen, se llega a alcanzar por un momento algunos de los valores más profundos y fundamentales que puede tener un vendedor: llegar a establecer un contacto breve con su sistema de valores y de guía interior que se encuentra bajo su exclusivo control.

El hecho de aplicar el principio de empezar a hacer las cosas teniendo un claro objetivo definido, consiste en empezar hoy con la imagen, el cuadro mental que le servirá como marco de referencia o criterio para el examen de todas las otras cosas que haga el vendedor. Cada componente de su actividad de ventas puede examinarlos en el contexto del todo, de lo que realmente al vendedor le importa más.

Teniendo claramente presente su objetivo, el vendedor puede asegurarse de que lo que haga cualquier día particular no viole los criterios que ha definido como de importancia suprema, y que cada día contribuya de un modo significativo al logro de su objetivo, que a fin de cuentas fue lo que él mismo visualizó.

Empezar con un objetivo en mente significa  comenzar con una clara comprensión de lo que quiere lograr como vendedor. Significa saber a dónde se está yendo, de modo que se puede comprender mejor dónde se está, y dar siempre los pasos adecuados en la dirección correcta. Este es un proceso que consiste en, comprender lo que se ha hecho en el pasado, sentir lo que se está haciendo actualmente e inquietarse por el futuro, en el sentido de llegar a él en un nivel superior.

Resulta increíblemente fácil caer en la trampa de la actividad, en el ajetreo del día a día, trabajar cada vez más para trepar por la escalera del éxito, y descubrir finalmente que está apoyada en la pared equivocada. Como vendedor, debe entender que, el propósito no es la actividad por la actividad, no es simplemente estar ocupados, sino lograr el objetivo, obtener resultados. Es posible estar atareado, muy atareado, sin ser muy efectivo.

Las personas que trabajan como vendedores, en todo tipo de ventas, a menudo luchan por lograr ingresos más altos, más reconocimiento  o un cierto grado de competencia  profesional, sólo para descubrir que su ansiedad por lograr la meta les ha privado de cosas que realmente importan y que ya han quedado fuera de sus posibilidades.

Cuan distinta es la actividad de un vendedor cuando sabe qué es lo verdaderamente importante para él y su empresa, y, manteniendo ese cuadro en mente, actúa cada día para ser y hacer lo que en realidad le interesa. Si la escalera no está apoyada en la pared correcta, cada paso que dé el vendedor no hará más que alejarlo de su objetivo, meta o cuota. Puede estar muy atareado, puede ser muy eficiente, pero sólo será también verdaderamente efectivo cuando empiece a hacer sus cosas teniendo un fin en mente, un claro objetivo. Un vendedor guiado por un propósito, escoge primero el lugar donde quiere llegar, luego crea el mecanismo y la ruta para llegar hasta allí. ¿Cuál cree usted que es el resultado que obtiene un vendedor, cuando no empieza teniendo un fin en mente?