El vendedor ejecutivo

El término ejecutivo, deriva de ejecutar; ejecutar y efectuar, al fin y al cabo, son sinónimos. Todo vendedor debe ser un experto ejecutor, ya sea que trabaje en venta de campo (promotora), venta receptiva (punto de venta) o venta horizontal (repetitiva). Pero, ¿ejecutar qué?: el objetivo que tiene en mente.

La capacidad ejecutiva del vendedor, es su realización, su actualización, la aplicación natural de la proactividad y del objetivo en mente. Es el ejercicio de su fuerza de voluntad, conducida por los principios Es la puesta en práctica permanente, momento a momento.

La “proactividad” y el “objetivo en mente” del vendedor, vistos en los dos artículos anteriores, son absolutamente esenciales y prerrequisitos de la capacidad ejecutiva. El vendedor no puede pasar a centrarse en principios de ventas sin tomar primero conciencia de su propia naturaleza proactiva, y el nivel en que la tiene desarrollada. No puede pasar a los principios sin tomar primero conciencia de sus ideas y creencias y sin comprender cómo debe cambiarlas y alinearlas con los principios. No podrá pasar a la práctica de los principios de ventas sin tener una idea de la contribución singular que le corresponde hacer desde su actividad de ventas.

Entonces, la proactividad del vendedor y su objetivo en mente, son los cimientos para que practique una auto-administración efectiva. La administración hace uso de cuatro funciones que, el vendedor puede aplicarlas en su actividad personal: la planificación, la organización, la dirección y el control. Siempre se asocian los términos planificación y control; es así como se habla de planeamiento y control de la producción (manufactura), planeamiento y control de utilidades (finanzas). Hoy también se habla de planeamiento y control de las ventas. Parafraseando a Sun Tzu, autor del libro, “El Arte de la Guerra”, un vendedor será inteligente, sí y sólo sí, sabe planificar y hacer cambios cuando son necesarios hacerlos; “cambios”, está directamente relacionado con “control”.

Pero, es necesario que el vendedor tenga claramente entendida la diferencia que hay entre administración y liderazgo. El liderazgo es primordialmente una actividad que se basa y nutre de la imaginación. Tiene mucho de arte y se basa en una ideología o conjunto de creencias. Cuando se afrontan problemas de liderazgo, se ponen a prueba los valores y principios del vendedor, su ética y su moral.

El vendedor tiene que aprender a administrarse con efectividad (saber elegir lo que debe hacer, donde debe hacerlo) para que pueda realizar su actividad de ventas congruente con sus respuestas. Si el vendedor no está actuando en el “mercado (sector, territorio) correcto”, la capacidad para administrase bien no supondrá una gran diferencia. Pero si el vendedor está en el mercado correcto, la diferencia, la ventaja, será contundente.

De hecho, la capacidad para administrarse bien determina la calidad e incluso el planteamiento del objetivo en mente. La administración es la fragmentación, el análisis, el proceso, la secuencia, la aplicación específica; la administración recurre a la memoria, a los datos e información almacenada en nuestra mente, para hacer un uso correcto de ellos, aplicando la lógica y la razón.

La persona que empieza trabajando como vendedor, va aprendiendo a ser un verdadero ejecutivo, ya sea éste supervisor, jefe o gerente, durante su etapa de vendedor.