El vendedor proactivo

Haciendo uso de esa capacidad que nos ha dado Dios, la autoconciencia, el vendedor debe hacer un diagnóstico o inventario de lo que es, no por lo que dice que sabe, sino por lo que realmente hace y cómo lo hace. Empecemos por la proactividad.

La proactividad, es un término muy en boga en estos días, sin embargo, son pocos quienes lo entienden. La proactividad no sólo significa que el vendedor tiene iniciativa para hacer las cosas que forman parte de su labor. Significa que, como vendedor, es responsable de los resultados que obtiene, en lo laboral y en lo personal. Tiene que reconocer que, su conducta es una función de las decisiones que toma a diario, no de las condiciones dentro de las cuales toma sus decisiones: lo que es hoy (los resultados que obtiene) son consecuencia de todas las decisiones y acciones tomadas y ejecutadas hasta el día de ayer.

Todo vendedor tiene que aprender a someter sus sentimientos a sus valores, haciendo uso de su conciencia moral, que es la que guía su accionar diario; no puede permitirse perder los papeles delante de un cliente, porque lo perdería para siempre. En otras palabras, el vendedor tiene que tomar la iniciativa y la responsabilidad de hacer que las cosas ocurran: lograr los resultados que se esperan de él, dentro de un territorio específico o a la cartera de clientes que le ha sido asignada.

Si un vendedor es responsable, entonces sabe “responder con habilidad”, elige su respuesta. Los vendedores de verdad proactivos reconocen esa responsabilidad. No se excusan diciendo que su conducta es la consecuencia de las condiciones del mercado, el condicionamiento del cliente o las circunstancias en la que se encontró cuando visitó un cliente; a eso se le llama reaccionar, porque duda de sí mismo y le echa la culpa a los demás. Su conducta al atender a su cliente es un producto de su propia elección; se basa en valores, y no en factores de las condiciones del mercado ni está fundada en el sentimiento.

Si su forma de trabajar como vendedor está en función del condicionamiento y las condiciones, ello se debe a que, por propia decisión o por omisión, eligió otorgar a esas cosas el poder de controlarlo: el jefe, sus compañeros de trabajo, los clientes, la competencia, el mercado cambiante, todo conspira contra él, según afirma.

Si su elección es esa, se volverá reactivo. El vendedor reactivo se ve frecuentemente así mismo afectado por su ambiente de trabajo, por el entorno en el que tiene que lograr resultados. Si la economía está en auge, se siente bien. Si no lo está, afecta a sus actitudes y su comportamiento. Los vendedores proactivos llevan consigo su propio “clima”. Si llueve fuertemente o sale mucho sol no supone ninguna diferencia para ellos. Su energía, e intensidad de la misma, reside en sus valores, y su valor es hacer un trabajo de ventas de buena calidad, para sus clientes, sin distinción alguna.

Los vendedores reactivos se ven también afectados por el ambiente social, por el “clima social”. Cuando se les trata bien, se sienten bien; cuando no los tratan bien, se vuelven defensivos o autoprotectores. Dicho de otra manera, los vendedores reactivos diseñan su forma de vender en torno a la conducta de los demás, permitiendo que los defectos de las otras personas los manipulen y controlen. Por ejemplo, es bastante probable que, se deje convencer fácilmente por otro vendedor que lo invite a divertirse cuando debe seguir trabajando.