El vendedor con el "hacha afilada"

Imagínate ser un leñador, que todos los días te dedicas a cortar árboles y no te has percatado que el hacha que usas ya no tiene filo, urgentemente necesita ser afilada; definitivamente, cada vez, te demandará mayor tiempo y esfuerzo derribar la misma cantidad de árboles que lograbas cuando el hacha estaba afilada.

Necesitamos invertir tiempo para actualizar nuestros conocimientos (afilar el hacha), ¿sabes por qué? Porque seguir con los mismos, en una situación que cada vez es más competitiva, te demandará mayor esfuerzo y tiempo para lograr las ventas que de ti espera tu empresa. El conocimiento es lo que más rápidamente se vuelve obsoleto; necesita ser permanentemente actualizado. Capacitación es sinónimo de actualización.

En la actividad de ventas, lo que eres como vendedor, depende de lo que haces (y cómo lo haces) a diario: para tus superiores, los resultados que obtienes, eso es lo que eres. Los orientales nos han enseñado que, el SER es el HACER. Renovar el ser, entonces, significa, renovar nuestra forma de hacer.

Para hacerlo tenemos que ser proactivos: hacer que las cosas ocurran. Eso depende de tu voluntad independiente, de tu actitud hacia la construcción profesional de tu futuro. Recuerda, si tienes la urgencia de cumplir alguna necesidad fisiológica excretora, tienes que hacerlo tu mismo, nadie puede hacerlo por ti. ¿Quieres algo? ¡Hazlo tú!

¿Qué es lo que debemos buscar por intermedio de la capacitación? Queremos ganar fuerza en nuestro ser; entonces, aprendamos cómo hacer mejor las cosas, cómo hacer mejor la labor de prospección, cómo hacer mejores llamadas, cómo hacer mejores presentaciones y/o demostraciones de ventas, cómo elaborar mejores propuestas, cómo hacer mejores cierres. En resumen, aprendamos como ejecutar de mejor manera el proceso de ventas que usamos a diario.

Hay algo que tenemos que reconocer valiente y honestamente respecto a este hábito de “afilar el hacha”. Si no estamos acostumbrados a capacitarnos, a estudiar, a investigar, habrá resistencia a hacerlo; nos cuesta trabajo abandonar la “comodidad” que nos da el no hacerlo. Llegamos a la conclusión que, el asunto es desarrollar el hábito de actualizarnos de vez en cuando; y, un hábito sólo se desarrolla con la repetición de un mismo acto.

Tenemos que encontrar una forma de superar esta situación que nos sujeta o nos mantiene en “inercia profesional”. Un vendedor, con mayor razón, de lo contrario, se verá fácilmente superado por los vendedores de la competencia. Cuando en el vendedor impera el uso de su memoria, se mantendrá por mucho tiempo atado al pasado, incluidas sus ideas, creencia y paradigmas sobre las ventas; probablemente su “bagaje” de conocimientos no incluya los principios de las ventas.

La mejor manera de romper esta inercia hacia la actualización es, pensar y actuar en base al valor, beneficio, utilidad que nos dará la capacitación, en lugar de reaccionar a todas las fuerzas que nos impiden volver a un aula, leer un libro, asistir a un seminario o curso. El problema es que muchas cosas que nos perjudican nos causan placer (fumar), y muchas de las cosas que nos benefician nos causan dolor (la capacitación demanda renuncia, esfuerzo, causa fatiga). Nuestra actualización es demasiado importante como para limitarnos a reaccionar instintivamente; tenemos que elegir nuestra mejor respuesta.