EL VENDEDOR QUE APLICA LA SINERGIA

Todo lo que hacemos forma parte de distintas planificaciones que no debemos dejar de lado, sino todo lo contrario, reconocerlas y respetarlas. Así, muchas veces los seres humanos hacemos cosas creyendo que estamos haciendo “el bien”, sin darnos cuenta que estamos perjudicando alguna otra planificación. Un vendedor puede hacer cosas que son buenas para su empresa (obtener un pedido “como sea”), pero, a su vez, estar perjudicando la planificación que tiene el cliente que está delante de él (no le resuelve ningún problema).

La sinergia es la esencia de una relación productiva con los clientes. Cataliza, unifica y libera las más grandes energías productivas del vendedor, hacia el logro de resultados rentables tanto para su empresa como para su cliente.

¿Qué es la sinergia? La definición más simple nos dice que, el todo es más que la suma de sus partes. La relación de las partes entre sí es una parte en y por sí misma. La relación viene a ser la parte más catalizadora, la que genera más poder, la más unificadora y la más estimulante.

Muchas de las relaciones comerciales que establecemos a diario nos exigen ser creativos, por cuanto seguir haciendo y aplicando lo mismo de antes, no nos llevará a grandes resultados. Cuando el vendedor aplica el proceso creativo en ventas, no sabe exactamente lo que va a suceder ni hacia dónde lo conduce. No sabe qué  nuevos desafíos y peligros va a tener que enfrentar. Empezar con un espíritu proactivo, de descubrimiento, de creatividad, requiere una enorme seguridad en sí mismo. Le exige al vendedor abandonar la comodidad que le da seguir en la rutina.

El desafío consiste en que el vendedor aplique en sus interacciones comerciales los principios de la cooperación creativa con sus clientes, no de la competición. Debe esforzarse por descubrir cuál es la contribución en que se basará la cooperación; una contribución que agregue valor percibido de parte del cliente.

En tal sentido, la esencia de la sinergia consiste en valorar las diferencias: respetarlas, compensar las debilidades, construir sobre las fuerzas; los motivos del comprador, son distintos a los del vendedor. No debemos acobardarnos ante las diferencias, sino darles cara con nuestra creatividad, para hallar el punto común entre las diferencias aparentemente contradictorias.

Hay algunas diferencias que son fáciles de valorar, como por ejemplo entre hombre y mujer, entre niño y adulto. Pero, ¿qué decir de las diferencias entre cliente-vendedor, compra-venta, demanda-oferta? ¿Podríamos tomar estas diferencias como fuentes de formas de relaciones comerciales nuevas y estimulantes, en un ambiente que permita a ambas partes nutrir su autoestima y autovaloración, que cree oportunidades de crecimiento para cada uno?

Los vendedores carentes de efectividad laboran día tras día con un enorme potencial sin usar. En su actividad diaria experimentan la sinergia sólo en pequeña dosis y de modo superficial. Estas situaciones pueden producirse regularmente, sistemáticamente, casi cotidianamente; no tienen por qué ser una excepción en la práctica de las ventas. Pero para ello se necesita que el vendedor muestre seguridad, apertura y un espíritu creativo enorme; tiene que tener siempre presente que debe esmerarse en lograr que la relación con su cliente dé como fruto un resultado rentable para ambos.