¿Cuándo se torna efectivo un ejecutivo de ventas?

El trabajo que lleva a cabo un ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor) se torna efectivo cuando conduce a su gente hacia lo que realmente deben hacer. Lo que debe hacerse siempre está directamente relacionado con todo aquello que tenga un fuerte impacto en los resultados económicos que espera alcanzar la empresa. Entonces, el ejecutivo de ventas debe aplicar su inteligencia, imaginación y conocimientos en áreas o factores clave que ha sabido identificar, como de mayor impacto en los resultados, ya sean estos: productos, mercados, canales, clientes, vendedores.

Sabemos ya que la labor de un ejecutivo de ventas consiste en un esfuerzo de equipo, no de esfuerzo individual. Los que conforman este equipo, por la naturaleza del trabajo que realizan, no se le puede supervisar de cerca ni minuciosamente. Sólo cabe ayudarlos, orientarlos, guiarlos, apoyarlos, capacitarlos. Pero, cada integrante de la fuerza de ventas, debe estar en capacidad de auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. ¿Se ha tomado el trabajo el ejecutivo de cerciorarse si sus vendedores están en capacidad de hacerlo, es decir, de auto-dirigirse?

Si los vendedores no saben auto-dirigirse, su jefe definitivamente dedicará un mayor tiempo a ejercer un estricto control sobre lo que hacen, o, peor aún, en hacerles su trabajo (vender por ellos). El dedicar tiempo a ejercer fuerte control sobre los vendedores, distrae al ejecutivo, renunciando a dedicarse a hacer para lo que realmente le pagan. Si el ejecutivo se dedica a vender para cubrir lo que sus vendedores no han hecho, estará dejando de ser ejecutivo y volviendo a comportarse como un vendedor: renunció a llevar a cabo dirección y conducción, para lo cual lo han promovido o contratado.

La verdadera motivación del vendedor, como trabajador cerebral que es, depende de su efectividad, de lo que es capaz de realizar. En tal sentido, el incremento de la motivación del vendedor depende de su habilidad desarrollada para identificar áreas en las que su trabajo generará mayor impacto: productos, clientes, territorios. Un vendedor que no ha aprendido a ser efectivo, jamás logrará incrementar su motivación, si es que alguna vez la tuvo. La motivación, en este sentido, está fuertemente asociada con la responsabilidad asumida por el vendedor, por sus logros, y no por la charlita motivacional o por lo que dice que debe ganar y no le pagan. El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de todo lo que esto significa para conducir y dirigir de manera efectiva.

Los ejecutivos de ventas efectivos, haciendo un buen uso de su trabajo cerebral, producen ideas, información, conocimientos, propuestas, planes, estrategias, soluciones que otros (sus vendedores), que saben cómo ejecutar, cómo hacerlo, los convertirán en fuerza personal que finalmente tomarán forma de resultados económicos para su empresa. ¿Se ha preguntado qué pasaría con su producción de propuestas, estrategias, planes, proyectos nuevos, si su gente no sabe cómo ejecutarlos? El cargo ejecutivo, no es un asunto de inspiración ni de intuición, es un asunto de capacidad cultivada, actualizada, enriquecida tanto con la experiencia como con los nuevos conocimientos adquiridos.

El ejecutivo que dedica su tiempo a quejarse, reclamar, a echarle la culpa de sus bajos resultados a las condiciones del mercado, a la crisis, la recesión, jamás podrá ser efectivo, porque no está usando el tiempo para lo que es en sí su trabajo: producir resultados. El gerente, jefe o supervisor de ventas, debe concentrarse en lo que tiene a su alcance, así sea poco, pero lo tiene; pierde efectividad, capacidad de generar resultados cuando se distrae con pensamientos negativos y pesimistas. ¿Lo ha comprobado ya?