El ejecutivo de ventas idóneo

Ya sea que se contrate externamente o se promocione internamente a alguien para el cargo de ejecutivo de ventas (gerente, jefe o supervisor), se hace con el propósito de que esta persona mande hacer lo que debe hacerse. Dos asuntos obligados se desprenden de este enunciado: 1) El ejecutivo contratado o promovido, debe saber lo que debe hacerse y 2) Los vendedores que tendrá a su cargo, deben saber cómo hacerlo.

Se acostumbra contratar o promocionar al cargo ejecutivo, a personas que acrediten haber estudiado en una buena universidad y en los títulos que haya obtenido. Definitivamente, se enfoca la selección en la inteligencia, la imaginación y los conocimientos que posea el candidato, conocidos componentes de la inteligencia académica; pero no hay evidencia empírica que indique relación entre estos tres componentes y la efectividad que debe mostrar el ejecutivo. La inteligencia la imaginación y el saber, sólo hablan de lo que somos capaces de producir o lograr individualmente.

Pero, como ejecutivos, a la empresa contratante le interesa la contribución que pueden hacer para el logro de los objetivos del equipo de ventas que liderará. Esa capacidad, está más allá de la capacidad individual, involucra la capacidad de trabajar en equipo; ésta  tiene relación con la inteligencia emocional del ejecutivo: capacidad para comunicarse, relacionarse, comprender a los demás y los valores que pregonará con su ejemplo.

El ejecutivo contratado o promovido, debe tener muy presente que, en los integrantes de una fuerza de ventas efectiva, y en los nuevos vendedores que se seleccione y contrate, ya no es válido el criterio de que únicamente con picardía natural o viveza criolla, se pueden seguir consiguiendo resultados rentables para la empresa. Ahora, es profesionalismo lo que se exige, que está muy directamente relacionado con la efectividad de los vendedores.

El centro de gravedad se ha trasladado de “lo nacido” a “lo cultivado”. Si queremos incrementar la productividad del equipo de ventas, sólo lo podremos lograr incrementando la efectividad de los vendedores profesionales con los que se cuenta. Si no se tienen vendedores profesionales, efectivos, que hacen un buen uso de su proceso de pensar, la empresa languidecerá. Pero, esto sólo será más que un reflejo de la forma de pensar y concebir las ventas por parte del ejecutivo a cargo; en muchas empresas, hasta ahora se mantienen ejecutivos que siguen pensando conservadoramente, como antiguo.

Si reconocemos que la naturaleza del trabajo del ejecutivo de ventas, y de los vendedores que tiene a su cargo, es predominantemente cerebral, entonces, tenemos que estar seguros del buen uso que hacemos, y hacen los vendedores, de la actividad de pensar.

¿Por qué es importante el pensar, tanto en el ejecutivo como en sus vendedores? El que sabe pensar, ha tomado las riendas de su propia vida, ha dejado de ser un “tapón de corcho” que se deja arrastrar por la corriente. Pensar correctamente, nos ayuda a cambiar nuestras percepciones, las que a su vez son responsables de nuestras emociones. Pensar bien, proporciona métodos y procesos acertados para hacer cosas y lograr resultados. Pensar, nos permite entender a otras personas y llevarnos bien con ellas. Se ha demostrado que pensar reduce espectacularmente los exabruptos y las reacciones violentas. ¿Se da cuenta de todo lo que se puede lograr y ganar con vendedores que han cultivado su capacidad de pensar? ¿Puede cuantificar cuánto dejaría de ganar la empresa o,  cuánto pierde, si no tiene vendedores que saben pensar?