¿Es un usted un ejecutivo de ventas altamente efectivo?

La famosa obra de Stephen Covey, “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, de fines de los ochenta, es considerada como uno de los mejores tratados de management sobre efectividad ejecutiva, del siglo XX. Para un ejecutivo de ventas, esta es una obra de lectura obligada.

Covey recomienda, al inicio de la obra, hacer una revisión de cuáles son los paradigmas que gobiernan nuestra conducta. Las ideas y creencias que tenemos sobre cómo conducir un equipo de ventas, definitivamente influyen o determinan lo que hacemos a diario en la forma de lograr resultados, a través de nuestra fuerza de ventas y el personal administrativo que nos apoya. Por ejemplo, si usted tiene la idea de que la gente es floja por naturaleza, entonces, aplicará coerción sobre su gente, porque de lo contrario “no caminarán”.

El primer hábito, la pro-actividad, nos hace tomar conciencia de que, tenemos que hacer que las cosas que nos hemos propuesto, de verdad ocurran. Un ejecutivo proactivo jamás tiene la esperanza como método. Asume la responsabilidad de los resultados que obtiene a través de su gente. Elige la forma de dirigir dentro de las condiciones de mercado que le ha tocado vivir. No existen las excusas para él.

Con el segundo hábito, el ejecutivo debe “empezar con un fin en mente”. El planteamiento de un claro objetivo, determinados resultados que la empresa se ha propuesto alcanzar. De esta manera, usted está obligado a saber “dónde está actualmente”, como también saber “dónde se está yendo”. Dicho de otra manera, los objetivos dan dirección y sentido a todas nuestras acciones.

El tercer hábito, “primero lo primero”, le recuerda que tiene que aprender a priorizar, dedicarle su tiempo y esfuerzo inteligente a lo que es importante, lo estratégico, las oportunidades, construir relaciones, hacer uso de su imaginación para que lo enganche con el futuro.

Cuarto hábito, “piense en ganar/ganar”. En todo momento de su actividad como ejecutivo de ventas, tiene que pensar en conceder, en dar, otorgar, pensar en sus deberes. Tiene que ser altruista, cooperativo, tanto con su gente, clientes y pares dentro de la empresa.

El quinto hábito, “procure primero comprender, y luego ser comprendido”. Le recomienda que se concentre en escuchar, escuchar y escuchar. No hay otro medio de poder llegar a comprender a nuestros colaboradores, jefes y clientes. Con esa información sobre los demás, trate de ser comprendido por ellos.

Sexto hábito, “sinergia”. Nos recuerda que toda relación debe ser productiva, es decir, basarse en contribuciones mutuas que harán posible que logremos resultados que, cada uno por separado, jamás obtendríamos. Esto lo obliga a aprender a valorar las diferencias que necesariamente hay entre los vendedores que tiene a su cargo y entre sus clientes.

El séptimo hábito, “afile la sierra”. Usted como ejecutivo necesita invertir tiempo en actualizar sus conocimientos, no se puede confiar en los que tiene; el conocimiento es lo que se vuelve más rápido obsoleto. Con la capacitación lo que debe buscar es multiplicar su fuerza productora de resultados. Eso depende siempre del conocimiento que esté aplicando en su forma de dirigir.