El trabajo cerebral del ejecutivo de ventas

En el área comercial de cualquier empresa, tiene un comportamiento ejecutivo todo aquel trabajador cerebral que, en virtud de su posición (gerente, jefe o supervisor de ventas) o sus conocimientos (vendedor profesional), adopta habitualmente decisiones que hacen impacto en la ejecución y los resultados globales que obtiene su empresa.

Recuérdese que la labor de ventas, sea de parte del ejecutivo o de los vendedores, no es un trabajo manual, sino mental. Tanto ejecutivo como vendedores hacen su trabajo con su capacidad de pensar, no con su destreza manual. Aquí hay que verificar dos capacidades del buen pensar: saber planificar, y saber hacer cambios cuando éstos son requeridos. En estas dos capacidades consiste la verdadera inteligencia, no en el IQ; hay mucha gente con un alto coeficiente de inteligencia, pero terca para no reconocer que tiene que hacer cambios, porque si sigue haciendo lo mismo el fracaso es obvio.

Como ejecutivos de ventas, ¿nos hemos percatado cuantos individuos hay en nuestro equipo de ventas que saben que deben tomar decisiones de significativo impacto y, sin embargo, no lo hacen? Más que las tareas rutinarias que absorben el trabajo de un ejecutivo de ventas, éste debe concentrarse en identificar, dentro de su equipo de vendedores, quiénes toman decisiones porque saben cómo hacerlo, y quiénes sólo están siempre esperando que les den órdenes para actuar.

Recuérdese que, los vendedores, en la mayoría de las veces, se encuentran en situaciones que sólo ellos pueden juzgar y por tanto decidir qué hacer, basándose en la información y el conocimiento que tienen de la situación; además que el jefe está muy lejos para decirles qué deben hacer. Piense, ¿cuánto puede perder o dejar de ganar la empresa, si nuestro vendedor, en ese instante y situación, no sabe tomar decisiones?

En tal sentido, en el área comercial de toda empresa se hace más evidente que, la autoridad del saber es, tan o más legítima que la que da la posición o el cargo. Hay mucha gente en ventas que tiene “cargo“, pero no se comporta como tal o carece de autoridad suficiente porque su gente no la percibe en él. La práctica errada más común en los ejecutivos de ventas es, no asumir la responsabilidad de los mediocres resultados que su gestión ha producido en determinado momento: la excusa, los pretextos, trasladarles la culpa a los demás; los vendedores toman esto como pérdida de autoridad de su jefe.

Esas decisiones de “significativo impacto” que toman algunos vendedores profesionales, son de la misma naturaleza que las del más alto nivel ejecutivo. “Así como sucede arriba, sucede abajo”, dice una Ley espiritual antigua. Lo que quiere decir que, si queremos que nuestros vendedores aprendan a tomar decisiones y responsabilizarse de los resultados que logran, tienen que verlo practicar, también, en sus jefes, desde lo más alto de la cima empresarial. Entonces, pregone con el ejemplo; olvídese del “hay que…”, hágalo.

Una persona, en ventas, aprende a ser ejecutiva desde su posición de simple vendedor; empieza a comportarse como si ya fuera ejecutivo y, así, termina siendo ejecutivo. Nadie ha venido a este mundo ya hecho para trabajar en empresas, menos para trabajar en el área de ventas, menos aún para ser jefe desde el inicio. El comportamiento es aprendido, consecuencia de una práctica reiterada. Entonces, averigüe cuántos de sus vendedores han optado por ese aprendizaje, y cuántos creen que eso se los debe enseñar un expositor o capacitador, porque para ellos consiste en algo que alguien les tiene que decir qué hacer y cómo hacerlo.