Factores en la actuación de un ejecutivo de ventas

Definitivamente, la situación en la que un ejecutivo de ventas lleva a cabo su trabajo es muy compleja. Es de naturaleza heterogénea, diversa, tanto por la cantidad como por la complicación que puede haber en cada uno de esos factores. Pero, si queremos resumir en pocos factores, y manejables, la actividad del ejecutivo, podemos seleccionar cuatro que por ningún motivo debe descuidar.

Tiempo. La forma cómo usa su tiempo el ejecutivo, determina la calidad de su trabajo; además, ese estilo de trabajar, es visto íntegramente por toda la fuerza de ventas. Debe averiguar si en ese uso del tiempo hay derroche, desperdicio del mismo, y preguntarse, ¿qué estoy haciendo cuando no estoy atendiendo algo directamente relacionado con mi gestión?

Durante el tiempo que un ejecutivo de ventas está atendiendo a uno de sus vendedores o abordando un proyecto, no puede consagrarse enteramente a él, por las inevitables interrupciones a las que está sometido y que hablábamos en el artículo anterior. En tal sentido, debe verificar el uso  que hace de su tiempo, y el que le queda realmente disponible; comúnmente este tiempo es muy poco, entonces tiene que hacer correcciones a su uso.

Contribución. De todo ejecutivo, se espera una contribución, con mayor razón  de un ejecutivo de ventas. Su jefe inmediatamente superior, sus vendedores o colaboradores y sus pares horizontales. Todos los que lo rodean y trabajan con el ejecutivo de ventas, tienen expectativas sobre él: esperan cierto desempeño, decisiones, actividades, orientaciones, apoyo, guía, etc.

¿Mis contribuciones, son de gran impacto para mi empresa, o pasan desapercibidas para todos los demás? Mis vendedores, ¿realmente sienten que mi orientación y guía es productiva? Defina claramente lo que usted y su gente tienen que contribuir. Exíjase y exíjalo.

Priorizar. El ejecutivo de ventas tiene que aprender a establecer prioridades. Distinguir lo importante de lo urgente, las oportunidades de los problemas, lo estratégico de lo táctico, el largo plazo del corto plazo, el desarrollo del crecimiento, lo conceptual de lo empírico, la causa del efecto, el contenido de la forma, las condiciones internas de las externas.

Cuando el ejecutivo de ventas no se dedica a priorizar, acaba atrapado en la mecanización y rutina de su trabajo. Anda “apagando incendios”, corriendo de un lugar para otro. Quizás hasta entre en conflicto con otros ejecutivos porque considera que no colaboran con él en la solución de sus “graves problemas"; anda peleado con producción, cobranzas, despacho, recursos humanos.

Objetivos y metas. El ejecutivo de ventas tiene que establecer objetivos y metas: los resultados, lo que quiere alcanzar o lograr, en cierto período de tiempo.

Los objetivos, comúnmente, los ejecutivos de ventas los plantean haciendo enunciados genéricos y, en el mejor de los casos, se expresan cuantitativamente. Los objetivos dan dirección y sentido a la actividad; establecen un norte que, es de mucha ayuda para los vendedores. Saber hacia dónde se dirige uno, aclara inmediatamente en dónde estamos.

Las metas, son los objetivos ubicados en el tiempo. Ejemplo, “este mes debemos vender US $500,000. Para que el objetivo sea más asimilable como “posible de alcanzar”, es mejor dividirlo por semana (US $125,000), o por día (US $25,000)