La efectividad en ventas: así como es arriba, es abajo

¿Cuántas veces le ha tocado a usted, un vendedor que actúa de manera distinta y superior a sus demás compañeros, en el sentido de contribuir efectivamente al logro de los objetivos del equipo en su conjunto? Si es que le tocó, tuvo a su lado a un ejecutivo en potencia; si nunca le tocó, pues hicieron una pésima selección de los que fueron sus vendedores.

Si un vendedor cualquiera, integrante de nuestro equipo de ventas, planifica su trabajo, organiza la actividad que lleva en el campo, integra su labor con las demás áreas de su empresa relacionadas con la función ventas, se auto-motiva para el logro de las metas que se ha establecido y evalúa constantemente su desempeño y resultados que obtiene, entonces este vendedor tiene ya un comportamiento ejecutivo.

Todo vendedor que toma decisiones en relación a la calidad de las actividades que ejecuta, en determinadas situaciones que vive en el mercado, hace el mismo tipo de trabajo que el gerente general de su empresa.

Si usted como ejecutivo tiene la dicha de tener en su equipo de ventas a un integrante con este comportamiento, entonces, tiene un vendedor verdaderamente responsable de todas sus decisiones y actos, de su desempeño y resultados. Es, definitivamente, un vendedor maduro, no por la edad que tiene, sino por su conducta; es un vendedor que propende al mejor funcionamiento y rendimiento de su equipo de ventas y, por ende, de su empresa.

Estos vendedores, son el fiel reflejo de su jefe, del ejecutivo de ventas que lo tiene a cargo; en él se puede apreciar como es su jefe actual, o fue su jefe anterior. Los verdaderos ejecutivos de ventas, que tienen un claro conocimiento de lo que debe hacerse, se mantienen en permanente búsqueda de nuevas modalidades de funcionamiento para el equipo de ventas bajo su cargo, y eso lo imitan sus vendedores.

Es importante tomar en cuenta la realidad en la que un ejecutivo de ventas lleva a cabo su trabajo; es una realidad parecida a una moneda: tiene dos caras. La realidad que rodea al ejecutivo de ventas, en primer lugar, le exige que sea efectivo: que esté en capacidad de tomar las decisiones que realmente lo conducirán hacia el objetivo comercial de su empresa; y, que ordene y oriente a su gente ejecutar las acciones que corresponden a las decisiones tomadas (plan y ejecución tal cual dice el plan).

En segundo lugar, la otra cara de la moneda de la realidad que rodea al ejecutivo de ventas, le impide ser efectivo. Las interrupciones que sufre como consecuencia de la llamada de algún cliente importante, para conversar sobre algo trivial; no puede decirle que no lo puede atender, tiene que hacerlo. Las llamadas que le hacen sus pares de otras áreas de la empresa. Las reuniones que tiene con el gerente general o su participación en algún comité de gerencia; los problemas del día a día, etc.

Para llegar a ser verdaderamente efectivo tiene que esforzarse por superar esta situación, de lo contrario quedará atrapado en la inoperancia.

Ahora bien, si el ejecutivo de ventas además carece de información relevante, con mayor razón, eso le impide que sus conocimientos se tornen efectivos. Podrá tener una gran inteligencia académica y muchos títulos universitarios; pero si carece de inteligencia emocional (capacidad para comunicarse y relacionarse con los demás) estará perdido.