La función del ejecutivo de ventas

¿Alguna vez usted, ya como ejecutivo de ventas, se ha preguntado, qué quiere expresar realmente cuando dice: “mi función es tal cosa”? Cualquiera sea la naturaleza del trabajo de ventas que lleva a cabo, el sector económico al que pertenece su empresa, el tipo de venta promotora, receptiva u horizontal que realice, es necesario que se haga esta pregunta. La calidad de la pregunta es más importante que la respuesta correcta a la pregunta incorrecta.

¿Por qué debe hacerse esta pregunta? Porque los resultados que se obtienen de ejecutar una función específica, en nuestro caso, de ventas, dependen de la visión y los conocimientos del ejecutivo de ventas responsable. La calidad de su visualización sobre la economía mundial, local, el mercado, la competencia, las exigencias futuras de los clientes, y el nivel de conocimientos que posee son cruciales.

La visión del ejecutivo está indicando el “horizonte” que logra visualizar en el tiempo y los resultados a obtener en dicho horizonte; se ha imaginado cómo será su empresa en términos de ventas de aquí a cinco, diez, quince, veinte años; si la visualización es fuerte y sólida, se convertirá en acción decidida. Los conocimientos que posea el ejecutivo de ventas jugarán un papel fundamental, en el sentido de “alumbrar el camino” que se seguirá para materializar su visualización; los conocimientos serán utilizados como guías para la acción, no como mero saber enciclopédico.

El ejecutivo tiene que ser consciente que, lidera un conjunto de personas, cada una de las cuales no tiene gente a su cargo, no manejan a nadie; sin embargo, se comportan como verdaderos ejecutivos. Se comportan como ejecutivos en el sentido que, han aprendido a captar, procesar, interpretar y transferir información; y saben también tomar decisiones. Otro punto importante del comportamiento ejecutivo es que, asumen la responsabilidad de sus actos y resultados que obtienen de su propio desempeño; no le echan la culpa a nada externo, no ponen como excusa: la crisis, el mercado, los clientes, la competencia, etc.

Cualquier miembro del equipo de ventas puede encontrarse en situación de tomar decisiones que harán fuerte impacto, de vida o muerte, en el conjunto, en la empresa como un todo. Para incrementar la participación de mercado en determinado territorio, para ingresar a un nuevo mercado con nuestros productos actuales, y para introducir un nuevo producto en el mercado, el vendedor tiene que tomar decisiones, no debe ni puede limitarse a esperar órdenes; tiene que decidir qué y cómo hacer, en base a la información que tiene de su territorio, para lograr su cometido. En tal sentido, el ejecutivo de ventas es responsable de que sus vendedores se encuentren en ese nivel de profesionalismo, a través de la capacitación.

Es así como el ejecutivo de ventas debe reconocer la importancia que tiene el investigar e informarse de lo que acontece en la economía en general y su sector o mercado en particular, y decidir seguir determinado rumbo con la información que ha obtenido; de esta manera puede quizá originar una decisión empresaria que incidirá en el futuro de su empresa. ¿Cuánto tiempo invierte en investigar e informarse? ¿Lo hace, o no?

En resumen, puede afirmarse que, usted siempre debe esmerarse por conocer y comprender cuál es el propósito que busca cumplir el proceso de ventas que sigue y de todas las actividades que ordenará ejecutar. Antes de tomar una decisión, debe estar seguro que la acción que se desprende de ésta, lo conducirá al logro de sus objetivos. Actividad sin propósito, es desperdicio.