Capacitación continua de los vendedores

“Aún después de que la inteligencia de nuestros hombres y mujeres de marketing ha creado un plan, después de que producción ha fabricado lo que la gente desea comprar con base en la información de nuestros investigadores de mercado, no podemos decir que tenemos un buen negocio entre manos mientras ustedes, los vendedores, no hayan vendido esos productos una y otra vez a nuestros clientes, tanto tradicionales como nuevos. En eso radica la importancia del equipo de vendedores.”

¿Saben quién dijo eso?, el director ejecutivo de una gran empresa industrial estadounidense, al concluir una conferencia nacional de ventas.

En lo que dijo este director ejecutivo, hay algunas ideas que merecen cogerse por su relevancia. Primero, se debe vender lo que una investigación de mercado reveló: lo que los clientes quieren comprar. Segundo, sólo se considera cliente a quien regresa a comprarnos por segunda vez.

¿Cuántos vendedores comprenden y asimilan lo dicho por este director ejecutivo? ¿Cómo traducen esto a términos de actitud y desempeño? ¿Qué significa en términos de motivación y conocimientos? ¿Cuántos ejecutivos de ventas, a quienes reportan los vendedores, les interesan saber lo que piensan sus vendedores?

Muchas empresas toman esto en serio y proporcionan a sus nuevos vendedores capacitación sobre el producto y, algunas veces, capacitación en ventas. Pero la capacitación continua, permanente y dedicada que mantiene viva la destreza del vendedor en los actuales mercados altamente competitivos brilla por su ausencia en la mayoría de las empresas.

La capacitación que deben recibir los vendedores, además de proporcionar principios, procesos y herramientas, es también una oportunidad de recibir nuevo aliento y auto-motivación para mantenerse siempre positivo en la lucha por el mercado.

La capacidad de vender se aprende, no se enseña. Es una destreza social adquirida y  de la cual dependen tantos empleos y tanta prosperidad, puede variar enormemente en calidad y eficacia y, por tanto, en función de los resultados tangibles que produce. Cuando esta destreza cae por debajo del nivel de idoneidad requerido para enfrentar el desafío del mundo moderno, el costo en ventas que se pierden y en desilusión es enorme.

Los propios vendedores deberían tener presente las consecuencias de la falta de capacitación: Las ventas que se pierden por fala de capacidad y actualización de los vendedores, se da a un costo prohibitivo para su empresa. Pregúntese, ¿cuánto de lo que dejamos de vender es por mi falta de idoneidad como vendedor asignado? ¿Me debe ser esto indiferente porque yo soy un simple y humilde vendedor?

La actualización y el desarrollo continuo de los vendedores debe ser, como ha sido siempre en las empresas exitosas, la labor esencial de los gerentes y jefes de ventas. Esto únicamente puede lograrse garantizando que los vendedores asignados a los distintos territorios sean competentes en dos campos fundamentales. Primero, que comprendan la naturaleza del arte y ciencia de vender, que no la tomen como cualquier cosa: saber cómo hacerlo. Segundo, deben tener una fresca y permanente disposición para aprender: porque todo cambia, nada permanece estático.