Maximizar unidades vendidas y estrategia de ventas

En anterior artículo, se consideró ésta como la tercera conceptualización de las decisiones comerciales. Se dijo que, lo que busca la empresa es aumentar su participación porcentual en el mercado, también conocida, en términos de marketing, como desarrollar una vigorosa “penetración de mercado”; el propósito es buscar ventas mayores para sus productos actuales en sus mercados y/o territorios de ventas actuales.

Se dijo que, en esta conceptualización se tiene como restricciones: un ingreso mínimo y una utilidad también mínima. Ahora bien, no necesariamente se plantean estas restricciones en todas las empresas; varían los puntos de vista de los encargados del área comercial y la influencia que tiene finanzas en el planteamiento de los objetivos comerciales de la empresa. Pero, lo ideal y recomendable es que el desempeño de la fuerza de ventas se desarrolle sujeto a estas restricciones que, harían de la actividad de ventas más profesional y alineada a los objetivos financieros de la empresa.

¿Cuál es el papel del equipo de ventas, según esta conceptualización? Hay tres alternativas disponibles para desarrollar esta conceptualización, por parte del equipo de ventas. El ejecutivo de ventas responsable tiene que estar seguros que, los integrantes del equipo de ventas están preparados para llevarla a cabo a la perfección.

Procurar estimular a los clientes actuales a aumentar su ritmo corriente de compras. Esto se puede lograr incrementando la frecuencia de compras por la cantidad de compras. La fuerza de ventas puede tratar de despertar el deseo de comprar el producto o servicio con más frecuencia y comprar más en cada ocasión. En este esfuerzo, son de ayuda a la labor de ventas, actividades de marketing como: promoción de precios, anuncios, publicidad, distribución más amplia y labor intensa de impulsadoras. El ritmo de consumo es una función del número de ocasiones de uso por la cantidad usada en cada ocasión. Por ejemplo, podemos incrementar la frecuencia de consumo de fideos, haciendo pasar al consumidor de una vez a dos veces por semana o por cualquier otro período.

Aumentar los esfuerzos para atraer y arrebatar clientes a los competidores. Para aumentar la participación de mercado en cada territorio de ventas, la fuerza de ventas puede adicionar nuevos servicios a los clientes, brindar un mayor y diferente asesoramiento a los clientes sobre cómo obtener un mayor rendimiento de los productos que se les vende, cómo crecer en sus respectivos territorios, ideas sobre merchandising. Igualmente, en coordinación estricta con el área de finanzas, podría planearse una oferta de precios más atractivos. Ates de aplicar esta medida, debe tenerse presente que, un cliente abandonará a su proveedor actual por otro, siempre y cuando el nuevo proveedor le demuestre que, con su producto o servicio obtendrá mayores beneficios, reducirá costos y gastos, o aumentar sus ganancias.

Aumentar los esfuerzos para atraer no usuarios ubicados dentro de sus territorios actuales de mercado. Consiste en despertar el deseo de consumir lo que hasta ahora no se consume; previamente, la fuerza de ventas, con ayuda de marketing, tendrá que descubrir por qué no son usuarios, en qué se basa, hasta ahora, el haberse negado a consumir cierto producto. Podrían darse medidas, en cada territorio de ventas, a través de la fuerza de ventas, como exposiciones fuertemente convincentes y persuasivas, o en ferias a los no usuarios; también podría reducirse el precio del producto o servicio para que el no usuario se anime siquiera a probar o experimentar. Otro medio que servirá de apoyo, desde el área de marketing, es desarrollar más publicidad.