El aspecto científico de las ventas

Hablar del aspecto científico de las ventas significa, simple y llanamente, reconocer que la actividad de ventas está regida por ciertos principios; estos principios resumen el comportamiento observado, común en todas las personas, pues nadie escapa a ellos. Las personas tienden a comportarse en ciertas formas cuando se encuentran en situaciones parecidas. Esto permite predecir lo que puede probablemente ocurrir en situaciones particulares cuando, por ejemplo, se transmiten ciertos mensajes.

Los estudios de la psicología, por ejemplo, han demostrado que, una persona que inspira confianza, convence más fácilmente un público en una dirección determinada, que otra persona que no la inspira. Y, ¿cómo se gana confianza? Es un asunto de comportamiento observado en el tiempo, no es algo inmediato por obra y gracia de aplicación de “una técnica”. La gente tiene confianza en aquellos vendedores que cumplen lo que prometen. Mi padre solía decir: el más grande activo con el que cuenta una persona, no es un bien físico, sino su palabra. Por eso, nunca prometa lo que no está en capacidad de cumplir.

¿Cómo puede aplicarse esto de manera práctica en las ventas? Primero, tenga presente el nivel de información o conocimiento que tiene el público objetivo al cual se dirige su empresa. Si dicho público objetivo es bastante exigente e informado, hay que presentar los dos aspectos del asunto: el producto de menor precio y el de mayor precio, en la misma categoría. Esto será mucho más efectivo que presentar uno solo, que comúnmente le llaman “el gancho”. Da seguridad y prestancia al vendedor, dialogar con el cliente qué es lo que hace que un producto tenga mayor precio que otro (“el gancho barato”): materiales de mayor calidad, mejor acabado, diseño ergonómico, más confortable, el servicio complementario, la garantía, etc.

Hay principios acerca de cómo crear interés. Hay principios y reglas para estructurar mensajes persuasivos y convincentes. Hay una gran cantidad de conocimientos acerca de cómo aprender. Por consiguiente, un vendedor no puede ignorar la ciencia del comportamiento o cualquier otro desarrollo del comportamiento humano, como lo es hoy la Inteligencia Emocional.

Hay esencialmente dos formas de conocer sobre casi cualquier cosa. Un método es simplemente aferrarse a cualquier creencia en particular. Esta creencia pudo haberse adquirido de manera autoritaria o impuesta por el ambiente en el que nacimos y crecimos, o porque la entendemos como “algo acorde a nuestra comodidad”. A partir de ahí, cualquier idea nueva que escuchemos que contraríe las que tenemos muy grabada en nuestra mente, será rechazada.

El otro método importante de conocer es el método científico. Este método nos proporciona un sistema para comprobar hipótesis con objeto de ver si pueden ser apoyadas empíricamente. Básicamente el proceso es de predicción y luego de prueba; la idea en este caso es ser más objetivo y científico sobre observaciones de los fenómenos comerciales que ocurren en el mercado, así como de las actividades que ejecutamos diariamente para cerrar ventas.

La teoría y los principios de las ventas son una serie de proposiciones consistentes de definiciones y estructuras interrelacionadas. “Los clientes compran por su propios motivos”; “Detrás de todo motivo hay una necesidad”. Son ejemplos de lo mucho que tiene que aprender para ser un vendedor profesional; no espere que se lo enseñen.