¿En qué consiste realmente la actividad de ventas?

Hace algún tiempo, ya he escrito sobre este asunto; pero hay avances de la psicología que no pueden dejarse de lado, por el contrario, deben tomarse en cuenta, que dan nuevas luces sobre la definición de la misma y de, cómo se puede llegar a ser un vendedor profesional. La revisión de la definición de ventas tiene que hacerse sin abolir lo que debe mantenerse, y sin conservar lo que debe desecharse.

La venta, como cualquier otra actividad, debe aprenderse y puede aprenderse. La segunda lección importante es que no existe la “personalidad para las ventas”, ni los rasgos del vendedor de éxito. Los requerimientos para convertirse en un vendedor profesional están relacionados con la voluntad y la imaginación; ambas están al alcance de la mayoría de las personas.

Aprender a vender puede ser una de las grandes experiencias de la vida. Pero, no es la vieja experiencia que, se creía, consistía en la mayor cantidad de años haciendo lo mismo. Hoy, está demostrado que, se gana verdadera experiencia como consecuencia de asumir, cada vez, más y mayores responsabilidades, ante los clientes, nuestra empresa y nosotros mismos.

¿Cómo, entonces, una persona ordinaria puede convertirse en un vendedor profesional de resultados extraordinarios? En primer lugar, la venta tiene mucho que ver con la inteligencia emocional, principalmente con la capacidad llamada empatía: capacidad para comprender por qué piensa y siente la gente de cierta manera; esto sólo se puede lograr prestando mucha atención a cada una de las personas, lo cual no significa a “toda la gente”, en otras palabras, cada persona debe ser tomada en consideración, aunque solo sea por uno o dos segundos. Esto, definitivamente, tiene mucha relación con la vocación de servir a los demás, sin esperar nada a cambio.

La venta es un proceso que, consiste en identificar la necesidad o problema del cliente y disponernos a darle satisfacción o solución. Si es un proceso, está conformada por una serie de actividades o pasos que se tienen que dar, siguiendo cierta secuencia lógica; esta “secuencia lógica”, viene a ser un orden que debe mantenerse durante la ejecución de la labor de ventas. Todo se consigue a través de un orden, no fuera de él.

En la mente de cada persona hay una conciencia de necesidades y deseos. Pueden no estar completamente claros. Sin embargo, existen.

Cada producto, que conforma la oferta que ofrece el vendedor, tiene valor para alguno, no para todos. EL valor no está en el producto en sí. Está en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo de los vendedores es ayudar a identificar claramente ese valor. Es recién cuando vendedor y cliente pueden conjuntarse.

Lo que realmente se “vende” es el valor del producto para el cliente. Tratar de persuadir al cliente que algo tiene valor para él cuando realmente no lo tiene, no nos hace vivos, ni pícaros, ni astutos; nos hace más imbéciles. ¿Por qué? Porque, tarde o temprano el cliente se dará cuenta del engaño, nos reclamará, no le daremos cara para atender su reclamo y dejará de comprarnos para siempre. Por nuestra “gran hazaña”, nuestra empresa se perjudicará doblemente: perdió un cliente valioso y se puso por los suelos la imagen de nuestra empresa, gracias a la mal entendida definición de lo que es la labor de ventas. ¿Quiere llegar a ser un profesional en ventas? Nunca cometa esta estupidez.