¿Qué esperan los clientes de un vendedor?

Antiguamente, había la creencia que, a los clientes les encantaba, y por eso le compraba, tratar con un vendedor simpático, muy sociable, contador de historias amenas para lograr divertirlos. Esa era la manera de obtener pedidos o, al menos, ver al cliente que quería oír “el último chiste”.

Esos tiempos ya son historia. Hoy el cliente dispone de una nueva herramienta poderosísima que es la web, mediante la cual puede obtener muchos productos, sin la presencia del vendedor “contador de chistes” que le quita tiempo productivo. El cliente ya no quiere oír chistes, quiere oír soluciones a sus problemas, satisfacciones a sus necesidades. Además, los compradores se han vuelto profesionales, muy exigentes, bastante informados e instruidos. Ahora toman los negocios muy en serio.

También existían los vendedores conversadores sobre deportes que gustaba el cliente. Pero, también eso es una pérdida de tiempo que, no agrega valor para el cliente. Los clientes nos dicen hoy: “lo que yo necesito es información precisa acerca de por qué debo adquirir tu producto o servicio, y no los de la competencia”.

Había vendedores que mediante regalos o “ciertas atenciones especiales” al cliente, pretendían y obtenían, de parte del encargado de compras, una fuerte defensa de su producto ante la gerencia general de la empresa cliente. La calidad de un producto o servicio y especialmente la del vendedor, debe ser tal en todo momento que haga totalmente innecesario para alguien defenderlo.

El sentido común nos dice que, debería ser todo lo contrario. Un verdadero profesional de las ventas debe tratar que el ejecutivo encargado de la compra de su producto quede tan, pero tan bien que, reciba un reconocimiento dentro su empresa. Probablemente nadie reciba más elogios en una empresa que la persona que se las arregla para localizar o comprar un producto que se venda bien, reduzca el costo, sea más eficiente, o necesite menos mantenimiento y sufre menos reparaciones, etc.

Los clientes que han sido inteligentes en sus compras para haber logrado estos éxitos estarán no solo agradecidos con el vendedor que les propuso el mejor producto, sino que estarán mejor dispuestos hacia cualquier otra cosa que se les ofrezca posteriormente; así mismo, estarán más dispuestos a darnos “clientes referidos”.

¿Cómo puede obtener este tipo de respuesta un vendedor profesional, de parte de uno de sus clientes? La respuesta no radica solamente en la capacidad de la empresa para fabricar productos o brindar servicios de calidad. Las últimas investigaciones sobre las actitudes que muestran los vendedores indican claramente que, la falta de un reto personal permanente es la razón de que se resquebrajen las relaciones de ventas y por la misma razón se pierdan clientes valiosos.

Si los vendedores no saben mantenerse en una continua situación de reto, en relación con sus competencias (conocimientos, habilidades y actitudes), su estilo de demostración o presentación de producto, que incluya el énfasis en los beneficios que brinda el producto o servicio, no habrá ningún progreso; esto los ahogará en su rutina y no lograrán sino que desmejoren sus ingresos y luego desaparecer del medio. Exactamente lo contrario con aquellos que en forma permanente mantengan un proceso de autoanálisis, autocrítica y auto-desafío; pronto descubrirán dónde deben hace ajustes o agregar algo.