Probable camino equivocado de la actividad de ventas

Las compañías telefónicas, para ganar clientes en un cambiante y competitivo mercado, están comenzando a lanzar una serie de aparatos y servicios nuevos que combinan telefonía celular, fija y acceso a Internet.

La ola de nuevos productos y servicios llega al mismo tiempo que las compañías telefónicas intentan adquirir mayor participación de mercado y superar la dura competencia de operadores de TV cable, proveedores de servicios celulares y, cada vez más, compañías de Internet como Google y Facebook que están ganando mucho terreno en la captura de un gran porcentaje de la inversión publicitaria. Lo están haciendo enfocándose en negocios en crecimiento como el acceso a Internet y las conexiones inalámbricas.

Para los consumidores, la estrategia podría significar mayores descuentos para paquetes de Internet, conexiones telefónicas fijas e inalámbricas y una mayor selección de servicios y aparatos. Toda recia competencia, supuestamente, siempre favorece al consumidor.

Para abrirse camino a esta nueva estrategia, las compañías telefónicas han comprado proveedores de telefonía celular y larga distancia en acuerdos valorados en más de US$ 100,000 millones en los últimos años. El propósito es hacer más atractiva la oferta de servicios de estas compañías. La pregunta obligada es si, estas estrategias interpretan correctamente las exigencias del mercado, y si es una buena respuesta a sus requerimientos. ¿Se ha partido de alguna investigación o estudio de mercado?

Al mismo tiempo, las compañías están reduciendo su exposición a lo que consideran negocios de bajo crecimiento. Las compañías están ahora bajo presión para probar el valor competitivo de sus grandes adquisiciones y captar nuevos clientes al esfumarse las distinciones entre los teléfonos, Internet, y la televisión.

¿Qué han estado haciendo estas compañías para lograr sus objetivos? Adquiriendo tecnología o haciendo alianzas estratégicas, para luego comercializar, a través de sus equipos de venta, tecnología de avanzada a los consumidores, como una manera de diferenciarse. No hay que olvidar que, los productos y la tecnología se vuelven rápidamente obsoletos; aparecen nuevos para satisfacer la misma necesidad.

Por otro lado, la gente no compra productos ni tecnología, compra funciones, soluciones. La fuerza de ventas es la encargada de llevar a la práctica la estrategia comercial de la empresa. ¿En qué consistirá su demostración y/o presentación de ventas, en productos, en tecnología o en soluciones para los consumidores?

Todo ejecutivo de ventas tiene la responsabilidad de comprender a cabalidad para qué sirve, en qué le ayuda, que problemas le soluciona al cliente la tecnología de última generación que ha adquirido o desarrollado su empresa. A su vez, tiene que instruir a su fuerza de ventas para que aprenda a vender beneficios, valor para los clientes; de ninguna manera tecnología que no entiende el cliente, peor aún si se le aborda con términos sofisticados.

Cerciórese de que, su fuerza de ventas ha comprendido y asimilado la relación precio-valor de la oferta (producto más servicio) que brinda su empresa, que haga notar al cliente el valor agregado que justifica sobradamente el precio que se está cobrando.