¿Qué busca, talento o reducir costos?

Cuando en los resultados comerciales de la empresa  “las papas queman”, se ponen de manifiesto todas las carencias o insuficiencias, tanto académicas como emocionales, de los encargados de la gestión del equipo de ventas, cualquiera sea el nivel ejecutivo en esta área: supervisor, jefe o gerente. Dentro de un entorno cambiante y un mercado en desaceleración, es importante que los integrantes del equipo de ventas cuenten con competencias y habilidades claves, que se desarrollan solo gracias a iniciativas del ejecutivo a cargo.

Desde un inicio en la labor ejecutiva, la mejor manera de entender la organización de un equipo de ventas es pensarla desde un entorno dinámico, complejo, de auge y crisis, desde un mercado altamente competitivo; es decir, entender la responsabilidad a tomar, desde las dificultades que se van a tener que enfrentar inevitablemente.

A pesar de la creciente oferta de profesionales con altos grados académicos, los gerentes generales siguen mostrando preocupación por la escasa disponibilidad de habilidades correctas para el cargo de ejecutivo de ventas. Una cosa son los estudios hechos y títulos obtenidos, y otra cosa las competencias mínimo necesarias para destacar en el área de ventas. La función ventas de cualquier empresa es la que exige, más que inteligencia académica, inteligencia emocional: capacidad para establecer y mantener buenas relaciones externas (clientes) e internas (con otras áreas dentro de la empresa).

Podría caerse en el error de tomar la decisión de reemplazar vendedores considerando que ellos son la causa de la falta de respuesta a las exigencias del mercado, cuando en realidad es un problema de gestión, un problema del ejecutivo de ventas que no sabe cómo hacer crecer y desarrollar a sus vendedores. Por esta razón, es necesario asignar un monto a ser invertido en la capacitación y entrenamiento del personal de ventas; esto exige realizar una correcta planificación de la capacitación que permita no perder el rumbo.

Es por eso que, se dice de manera insistente que la crisis es la mejor bendición que puede sucederles a personas y organizaciones porque trae mejoras. A partir de ella nace la inventiva, el desarrollo de destrezas, nuevas habilidades y las estrategias originales. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias menosprecia su propio talento y demuestra fehacientemente que, le otorga más importancia a los problemas que a las oportunidades y las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos no hay méritos.

En esta situación, la estrategia clave es balancear la reducción de costos (contratar “mano de obra” barata y despedir a gente con experiencia en el área comercial) frente a la necesidad de apostar por el talento crítico (ejecutivo con mayor ingreso remunerativo) para mejorar la productividad y la competitividad. Así mismo, para aumentar márgenes es necesario enfocarse en el servicio al cliente (la actividad de ventas es parte del servicio), en las actividades que agreguen valor desde el punto de vista de la labor del vendedor.

Tener acceso y retener el talento clave en ventas es crítico para la sostenibilidad de cualquier negocio a largo plazo. En este contexto, debemos aprovechar toda oportunidad para desarrollar a los integrantes del equipo de ventas, tanto como personas y como profesionales. No olvidemos que, el asunto se resume a, igualar capacidades internas a las oportunidades de negocio descubiertas en el mercado.