¿Cuándo un vendedor es eficaz?

Konosoke Matsushita, creador de las marcas National y Panasonic, en su libro “Claves de un buen gerente”, dice: “Estoy convencido de que sólo cuando a uno le gusta lo que está haciendo, puede hacer un buen trabajo… Si a alguien no le gusta pintar”, no será buen pintor por mucho que lo intente. Ama tu trabajo y triunfarás.” No basta decir que, nos gusta vender; si de verdad no lo sentimos, nunca triunfaremos en esta noble labor.

La venta, antes que persuasión es auto-motivación; la venta como profesión, tiene que gustarnos, es necesario tener ganas de ser vendedor; debe gustarnos el asumir retos de manera permanente. No hay una solución “intravenosa” para lograrlo.

Pero, no caigamos en el error de preguntarnos, qué es un vendedor, ni cuáles son las cualidades personales de un vendedor de éxito. La pregunta correcta es, ¿qué hacen los vendedores de éxito? Se han podido identificar ciertas prácticas en estos vendedores que, pueden ubicarse en dos clases: hacen cosas que los demás vendedores no hacen; y, han dejado de hacer cosas que los demás vendedores insisten en seguir haciendo.

En primer lugar, puesto que reconocen el cambio como algo constante en los fenómenos comerciales, han adquirido el hábito de hacer siempre mejor las cosas. Esta actitud está asociada con el hecho de considerarse a sí mismos sujetos responsables de su propia formación; entienden que, es el único camino de lograr la excelencia si de verdad nos interesa.

Segundo, destaca las realizaciones y logros que se esperan de su labor como vendedor; están centrados en los objetivos o metas planteadas. Cuando se les presenta un obstáculo, no se zambullen en él con todas sus fuerzas y de manera ciega y obstinada, sino levantan la mirada hacia el objetivo que conducen todas sus acciones y, definen así la forma de enfrentar el obstáculo o solucionar algún problema.

Tercero, piensan en el aspecto cualitativo de su trabajo, antes que en el cuantitativo Tienen muy en claro que, problemas de índole cualitativa, como el estar actuando contrariando algún principio de las ventas, no se puede resolver con principios de cantidad, es decir, brindar más descuentos, hacer más visitas, trabajar más horas, hablar más, etc.

Cuarto, dan importancia al aporte que pueden hacer a los resultados económicos de su empresa, y al proceso que siguen para conseguirlo. De esta manera, están revisando permanentemente sus capacidades  o lo que le llaman competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) para estar seguros de poder responsabilizarse de su aporte, obligándose a sí mismo a hacer las cosas cada vez mejor.

Quinto, asociado con el punto anterior, contribuyen a que su empresa asuma el liderazgo en su actividad comercial. Luego de pensar en el aporte que deben hacer, se lanzan en la práctica a concretarlo. No pierden tiempo señalando con el dedo lo que está mal y lo que hay que hacer. Sencillamente, lo hacen, actúan en correspondencia con sus principios y valores personales.

Eso que muchos vendedores acostumbran llamar estrés, lo define así, K. Matsushita: “El estrés es frecuentemente el resultado de una actitud pasiva o negativa respecto al trabajo.” En las ventas, no podemos tener esa actitud.