La presentación de ventas y la obra literaria

Es bastante conocida la técnica que usan los literatos, principalmente los novelistas, para perfilar a su personaje principal, como la madre en el caso del ruso Máximo Gorki, o su tema central, el vagabundo, en el caso del español Pio Baroja.

La técnica es sencilla, lógica y tiene mucho de sentido común, además de buen sentido. Por ejemplo, en el caso de Gorki, con su obra La Madre, su trabajo consistió en observar a cuantas madres se podía, preferiblemente, de distintos países. De esta manera, el autor se asegura de que, cuando la obra la lee alguien de un país distinto al del escritor, aquel ve descrita a su propia madre; es decir, cualquiera que lea la obra, se identifica emocional y afectivamente con ella porque ve a esa madre que tuvo a su lado desde muy niño.

Igual ocurre cuando Pio Baroja habla del vagabundo. O, también lo que hizo Cervantes Saavedra, con Don Quijote, al hablar del hombre idealista y el hombre práctico. Quien ha leído u ojeado esta obra se ve atraído porque uno se ve en ella descrito con tal exactitud que llega a preguntarse: ¿cómo hizo Cervantes para conocerme desde la antigüedad?

La identificación, entonces, con cualquier obra universal se da como consecuencia que, el autor ha sabido interpretar a sus personajes dándole características que también las tiene el mismo personaje en distintos países del mundo; es por eso que la obra se vuelve “universal y de todos los tiempos”.

¿Cómo se da la identificación de un cliente con la demostración de producto que le está haciendo un vendedor? ¿Qué tiene que ver la literatura con lo comercial? Así como los novelistas describen, por ejemplo, a una madre como lo hizo Gorki de tal forma que todos ven en esa descripción a la suya, igualmente debemos hacerlo con la descripción de los productos y servicios que ofrecemos, en relación con las necesidades, problemas, dificultades, descontentos e incomodidades que viven los clientes.

Los clientes no podrán identificarse con nuestra presentación o demostración, de productos o servicio, hecha a base de características técnicas que ellos no encuentran relación con su situación de insatisfacción. Las características técnicas son inertes, no le dicen nada al cliente, peor aún si son presentadas con un lenguaje sofisticado y especializado que no entienden.

Haciendo uso de ventajas durante la presentación o demostración, se ha avanzado un poco, pero no tanto que impulse al cliente a tomar la decisión de compra. La ventaja ya menciona cómo funciona, para qué sirve, cómo lo puede usar el cliente.

Los clientes tienen muchas dificultades para identificarse con presentaciones o demostraciones hechas por los vendedores a base de soluciones o respuestas técnicas, puesto que no tienen conocimiento de ellas, sino de los problemas que viven.

Si cuando nos quieren regalar algo que nos interesa y gusta, no lo aceptamos porque nos crearía un costo que no estamos en capacidad de asumir (mantenerlo, limpiarlo, alimentarlo, etc.); con mayor razón no aceptamos lo que nos quieren vender que no nos resuelve ningún problema ¿Usted paga por algo que no le significa valor percibido? Mientras el cliente no identifique o perciba valor en el producto que justifique su precio, no lo comprará, ni lo aceptará como regalo, si le va a crear un costo. Revise cómo elabora usted sus presentaciones de venta, ¿se identifican los clientes con su oferta?