Las ventas, en altas y bajas del mercado

Existen mercados, sectores industriales o comerciales en los que, es un comportamiento común la manifestación de trimestres de ventas altas como también trimestres de ventas bajas; en algunos sectores, a esto se le conoce como sector de ventas estacionales. En la mayoría de los casos, esto es conocido por todo sector económico, por cuanto se presenta, con cierta frecuencia, cada cantidad de años.

Pero, ¿cuál es la causa de esta variabilidad de las ventas que muestran ciertos mercados a lo largo de un año? Son varias, dependiendo del sector económico en referencia. Algunos sectores económicos están fuertemente ligados a lo que ocurre con la economía mundial, específicamente con la tríada (US, Japón y Europa) como es el caso de nuestra industria textil y confecciones; el precio de los minerales en el mercado global, influye en nuestra minería y todos aquellos que son proveedores de este sector.

En ambos ejemplos, como en cualquier otro que muestra esta dependencia económica, se debe hacer un esfuerzo por descubrir y conocer las causas o factores que influyen de manera desfavorable en el mercado o sector en el que hacemos negocio.

Pero, nuestra empresa tiene que decidir a qué grupo de clientes atender y con qué líneas de productos o servicios los atenderá, de manera rentable. Para definir la asignación de recursos y esfuerzos a determinada cartera de clientes, debe evaluarse su verdadero potencial en cuanto a niveles de negocio que podrían llegarse a realizar con cada uno de ellos. Estos clientes pueden ser los actuales así como los nuevos en perspectiva.

Asociada a los ingresos y la rentabilidad que puede significar cada cliente, hay ciertos riesgos que, necesariamente, se tendrán que asumir y calcular. La pregunta obligada es, ¿los vendedores que atienden, o atenderán esa cartera,  tienen identificados las amenazas y los riesgos que ellas significan? Un vendedor tiene que hacer un esfuerzo inteligente por llegar a conocer amenazas y riesgos, para darles respuesta que les permita avanzar hacia el logro de sus objetivos, de lo contrario podrían sufrir decepción y frustración ante lo que se enfrentan.

Pero, asumiendo el pensamiento chino o el de Albert Einstein, debemos reconocer que, en toda situación de crisis siempre existen oportunidades que tenemos que obligarnos en descubrir. El asunto aquí es de enfoque; ¿cómo acostumbras ver un vaso que contiene la mitad de su capacidad con agua, medio lleno o medio vacío? Si lo ves medio vacío, eres de los vendedores que siempre estás concentrado en lo que no hay, en lo que te falta, según tú, para lograr los resultados que se esperan de ti. Si lo ves medio lleno, valorarás lo poco que tienes, pero tienes, y te esmerarás en encontrar una manera creativa de combinar los pocos recursos de manera original, que te conduzcan a tener éxito con buen desempeño.

Ahora bien, la naturaleza cíclica de todos los mercados, porque así está organizado el ser humano, para vivir entre auges y crisis, no es el problema; el gran problema para las empresas es si sus vendedores tienen o no la capacidad suficiente para darle solución a los problemas que se presentan durante una crisis o desaceleración de la economía. ¿A quiénes tenemos en el frente, en el mercado, allí donde se encuentran y se definen realmente los resultados, a vendedores empíricos, espontáneos, intuitivos, o a vendedores profesionales, que tienen conciencia de lo que hacen, y actúan de manera racional y sistemática? Es necesario que tengamos la respuesta.