¿Necesitas hacer uso de un mapa o una brújula?

Recuerde usted lo que hace cuando llega a una ciudad o región donde nunca antes ha estado. Si no ha llevado un mapa o información referencial de la ciudad y del sujeto (sea persona u organización) que piensa visitar, empezará preguntando a cuanta persona se cruce en su camino, cómo llegar a la calle o avenida en la que se ubica su lugar-objetivo para el cual viajó a dicha región.

Otra situación también puede ser que,  el viaje a la ciudad o región lo hace llevando la dirección exacta, incluido número telefónico, y portando un mapa de la ciudad para orientarse sin ninguna dificultad. Pero, podría darse el caso que, ha habido cambios en la ciudad que, de repente, incluye un cambio de nombre de la calle o avenida que le dieron antes de viajar. Puesto que llevó el teléfono de la persona u organización que quiere visitar, hará la llamada correspondiente para que lo orienten en cómo llegar a dicho destino. Vayámonos a extremos, también se puede presentar la situación de un cambio de número telefónico que no fue informado a la persona visitante.

Algo similar, a esta última situación compleja, puede acontecer en la actividad diaria de un vendedor, más aún, si la venta que se realiza es de tipo promotora, en la que siempre se está visitando a un cliente nuevo, como en la venta de seguros, por ejemplo.

Cuando se actúa en un mercado altamente competitivo, en el que la lucha por los clientes se da exigiéndonos alto profesionalismo, la situación es muy parecida a la ciudad que estamos visitando con un mapa, pero en el que se han dado muchos cambios que nos desubican y desorientan, demandándonos un tiempo extra para “ubicarnos” y tomar decisiones correctas.

El mercado, sea que esté compuesto por individuos u organizaciones, es como un inmenso y complejo mapa donde se debe tener muy en claro dónde está uno parado y a dónde tiene que llegar. Aquí se puede apreciar dos aspectos: uno espacial y el otro direccional.

Pensemos que los clientes se ubican en Lima. Para un recién llegado no es fácil ubicarse, y menos arribar a determinado destino, si se carece de un mapa. Con las oportunidades de negocio ocurre lo mismo: primero hay que identificarla y dirigirse a ella (¿qué camino o alternativa, previamente planteadas, se ha elegido?) con resolución para explotarla; se requiere tener “certezas”, puesto que la imprecisión es sinónimo de  extravío o fracaso.

Ahora bien, pregúntese, ¿qué es más conveniente, confiar en un mapa o hacer uso de una brújula? Tomemos consciencia que, los mapas no son el territorio, la ciudad o región; sólo representan intentos subjetivos de describir o graficar un territorio; la ciudad puede haber cambiado en su distribución y orden, lo que no está considerado en mi mapa: el mercado puede haber cambiado por obra y gracia de los clientes y competidores y, sin embargo, mis paradigmas (mapa) sobre las ventas siguen siendo los mismos.

Si hacemos un uso correcto de una brújula, que representa a los principios de las ventas, siempre nos señalarán el camino. Si sabemos como interpretar los principios no nos perderemos ni nos confundiremos. Los principios son leyes naturales evidentes por sí mismas; no cambian con el tiempo ni se desvían en distintos lugares. Brindan un “verdadero norte” a nuestra actividad de ventas. Los principios se aplican en todo momento y lugar (mercados). ¿Qué acostumbras usar como vendedor, mapas o brújulas?