lunes, 17 de septiembre de 2012

El ejecutivo de ventas, ¿a qué se dedica, a lo urgente o lo importante?


No es nada nuevo decir que, los ejecutivos de ventas, muchas veces se ven atormentados por el día a día y la cantidad de cosas que tienen que atender y hacer. En muchos casos vemos que, lo que con frecuencia se le asigna al ejecutivo, exigen un “genio total”. EL cargo, se le presenta al ejecutivo como una “gran tarea” que requiere un hombre capaz, de verdadera estatura.

En verdad, se encuentran pocos ejecutivos de ventas que se hayan tomado el trabajo de verificar si la tarea que les ha sido asignada está planeada, de manera tal que les permita cumplir con todas las exigencias. ¿Cuál es la actitud del ejecutivo cuando comprueba que la tarea conjunta no está planeada, ni siquiera pensada?

Todos los ejecutivos nuevos al cargo, que ingresan a la empresa con una formación recibida en una universidad de prestigio, dicen que saben qué debe hacerse. Por tanto, se espera de él que sea el mejor conductor o el mejor vendedor de su equipo; que sea un experto comunicador y relacionista, tanto externa como internamente; que sea el verdadero líder de su equipo. Y que cada una de estas tareas las realice a la perfección.

El problema más común observado en los ejecutivos de ventas no consiste en que tenga tantas cosas por hacer, sino que tenga tantas cosas que hacer sin saber cuáles son importantes y, por tanto, caen en la vorágine de la “urgencia” para todo. Cuando no se tiene una clara distinción de lo importante y lo urgente, tampoco se comprende la amplitud de la responsabilidad gerencial, entendida como la capacidad de “responder con habilidad”. La única manera de solucionar este problema es establecer sus tareas y función con propiedad.

Primero, lo que el ejecutivo necesita, para cumplir con sus responsabilidades, es el establecimiento de los objetivos de su propia actividad. Estos objetivos deben estar directamente enfocados en los objetivos de la empresa. Como todos los verdaderos objetivos, deben contener metas tanto en términos de resultados comerciales como con respecto a la realización de creencias, valores y principios básicos. Deben equilibrar los requisitos del futuro inmediato y los del futuro lejano.

Segundo, el ejecutivo necesita distinguir lo que es importante de lo que es urgente. Lo urgente nos exige una atención inmediata, ahora. Las cosas o tareas urgentes son muy conocidas; nos presionan; reclaman acción. Frecuentemente el ejecutivo de ventas  se esmera en complacer a otros. Lo urgente tiene que ver con problemas originados por una desviación en relación a alguna norma o estándar que fue establecida hace muchos años,  pero, el cumplimiento de la misma ya no contribuye significativamente al logro de los objetivos. Es decir, el pasado disfrazado nos exige mantenerlo vigente.

Lo importante, tiene que ver con las oportunidades, las estrategias, la construcción de relaciones con los clientes; es decir, con los resultados. Si es algo importante, produce una contribución significativa a la misión de la empresa, a nuestros valores, al desarrollo tanto de la empresa como de sus integrantes. Las cosas importantes requieren proactividad, nos exigen actuar para que las cosas (resultados esperados) ocurran. Si no tenemos una idea clara de lo que es importante, de lo que debe hacerse, de los resultados que deseamos obtener, con facilidad nos veremos desviados hacia la reacción ante lo urgente. Recordemos que al ejecutivo se le contrata o promociona por su capacidad de descubrir oportunidades y para elaborar la estrategia que permita explotarla.