El vendedor que no se dedica a vender

¿Se ha dado cuenta usted que, cuando quiere adquirir algún servicio o un bien, ya sea este de consumo masivo o en el que va hacer un gran desembolso, lo que viene de inmediato a su mente es: “quiero comprar tal cosa”? Usted no dice “voy a que me vendan tal cosa”. En esta actitud común y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: La gente quiere comprar, no que le vendan.

Partiendo de este principio, ¿qué es lo que debe hacer un vendedor? Comete un craso error el vendedor si intenta venderle a como de lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, ayúdelo al cliente a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda.

Bien, la gente quiere comprar; pero, ¿por qué compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad o problema. Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cuál es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ahí entra el vendedor profesional a tallar, teniendo como punto de partida el conocimiento de estos dos principios; hágalo de tal manera que, el cliente quede satisfecho con la participación que usted ha tenido en hacer la compra de lo que realmente necesitaba.

Los principios de las ventas nos ayudan a encontrar el camino más corto para lograr cerrar una venta, es decir, para ayudar a los clientes que hagan lo que realmente quieren hacer: comprar. Los principios de las ventas son leyes que explican el comportamiento de compra que siguen los clientes; si llegamos a dominar estos principios, sabremos cómo desenvolvernos en las ventas. ¿Qué nos exige la práctica de los principios de las ventas?

Cultivar la actitud de permanente ayuda y consejo hacia los demás. En los demás, en el prójimo, se encuentran nuestros clientes. El vendedor, antes de preocuparse por lo que va a recibir (pedido), debe preocuparse por lo que debe dar; y, lo que debe dar es siempre algo de valor para el cliente.

Averiguar y hacer una lista de lo que más les interesa a nuestros clientes, del o los productos que les vendemos. Hay algunos atributos de nuestros productos que se constituyen en beneficios exigidos por cierto grupo de clientes, pero no lo son por otros clientes. Centremos nuestra atención en esta lista y aconsejémoslo con sugerencias e ideas que pueden ayudarle a obtener máxima satisfacción.

Asesorar. Asesórelo en todas las cosas en las que el cliente esté contento por haberle comprado a su empresa y no a la competencia. Siempre quedarán ciertas dudas sobre el verdadero potencial de los productos que vendemos; hay que llenar ese espacio. Asesorando al cliente se atenúan todas las dudas. Cliente contento, le pasa la voz a tres personas; cliente descontento a diez.

Brindar servicios. Los servicios adicionales y la confianza que usted inspira venden más que el solo conocimiento del producto. Servicio y confianza están íntimamente relacionados. Se trata de demostrar con actitudes que nos estamos esforzando por él. Practiquemos lo que pregonamos, porque lo que nos interesa es su fidelidad.

Por último, llámelo al cliente de vez en cuando para saber cómo le va con lo que compró.