Paradigmas en vendedeores

Selección y Capacitación. Cuando las empresas se percatan que, necesitan contratar nuevos vendedores, pueden optar por dos opuestos caminos: a) Contratar personas “baratas”, b) Contratar personas de mediana remuneración para arriba. Pero, ya sea lo uno o lo otro que decidan, no es fácil ejecutar exitosamente, en el cien por ciento de las veces, el reclutamiento y la selección de vendedores que luego destaquen como se espera. Algunas empresas consideran que, si se equivocaron en la selección, pueden subsanarlo con la inversión que se haga en capacitarlos.

Creer que la inversión en capacitación, puede corregir el problema que se creó en la pésima selección de vendedores, es muy común en las empresas que no invierten lo mínimo necesario en esta función; pero incurren en un craso error. Lo peor es que, cuando se deciden por capacitarlos, se opta por  darles cursos “enlatados” a los vendedores; cuando en realidad lo que se debe hacer es partir de las reales necesidades de capacitación.

Desempeño y Sistema de Incentivos. Hay empresas cuyos vendedores se quejan de que, "no hay un sistema de incentivos, por eso no vendemos lo que se debe", dicen. Pero, resulta que, algunos ejecutivos de ventas coinciden con esta creencia, y se concentran en formular un sistema de incentivos que de verdad “motive” a los vendedores a incrementar su producción. Pareciera que vendedores y ejecutivos coincidieran, sin mala intención, en el error; lo que ocurre es que, puesto que no se desea descubrir la verdadera causa del bajo rendimiento, se opta por lo más cómodo, por lo que nos deja intactos luego de comprobar nuestro pésimo desempeño.

Creer que los incentivos crean vendedores, es una falacia; deja de lado que, si no están auto-motivados, los incentivos no ayudan en nada. Los incentivos no crean vendedores, sino premian sustancialmente a los que ya lo son, y que están auto-motivados. Pero, también cabe aclarar que, si bien los incentivos no motivan, su ausencias, que deja relucir una baja remuneración, desmotivan.

Motivación y Auto-motivación. Es una vieja historia eso de que alguien nos puede motivar y, por lo tanto, los vendedores piden, y a veces exigen, una “charla motivacional”; es más, le dicen a sus respectivos jefes: “lo que pasa es que tú no nos motivas”. Entonces, el ejecutivo de ventas, o el de recursos humanos, contrata a un “motivador” para potenciar a los vendedores que están medio dormidos, por no decir aburridos. Más bien, debe tomarse como una oportunidad para cerciorarse si no se han equivocado con la gente que han seleccionado; lo más probable es que en ese momento los vendedores “aburridos” se hayan dado cuenta que no les gusta la actividad de ventas; pero, “qué se hace, se necesita comer”, dicen.

Creer que, nos pueden motivar, ya sea el jefe o un personaje externo como un psicólogo, es negar la naturaleza inherente de la motivación: es algo interno, estoy o no estoy motivado. Detrás de toda motivación hay una necesidad, cuya satisfacción la expresamos como objetivo personal. Un vendedor está motivado para la empresa que trabaja, cuando su objetivo individual coincide con el objetivo de su empresa. No hay gente desmotivada en sí, cada uno tiene su propia motivación; sólo hay vendedores que no están motivados en relación a la empresa para la cual trabajan. Entonces, es un asunto de auto-motivación, el vendedor debe hacer coincidir su objetivo individual con el de su empresa, pero no forzarlo, sino entenderlo y comprometerse. ¿Cuál es tu situación?