El ejecutivo de ventas como instructor

Hay muchísimas razones que pueden ayudarnos a entender por qué los vendedores, desde su ingreso a la empresa, aprenden a actuar de manera orientada y disciplinada. El ejecutivo a cargo, juega un papel fundamental en el comportamiento futuro de los nuevos integrantes del equipo: el ejecutivo crea el ambiente dentro del cual se desempeñará la fuerza de ventas.

Presentamos tres puntos que ponen de manifiesto el papel de instructor que juega el ejecutivo de ventas, para con su equipo.

¿Cómo inculcar en los vendedores la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes? La clave está en la palabra “prioridades”; el cliente las plantea. Si el ejecutivo de ventas está completamente convencido de que, las simples transacciones con los clientes no son suficientes para no poner en riesgo el crecimiento futuro de las ventas, sino el establecimiento de buenas relaciones con los clientes, sus vendedores también lo estarán. El desempeño de la fuerza de ventas será predecible: actuará tal como piensa el jefe.

Lo que debe tener claro el ejecutivo y sus vendedores es, el beneficio que significa conseguir la fidelidad de todos los integrantes de la cartera de clientes: incrementar las ventas con los actuales demanda menor costo que, buscar ventas en nuevos clientes.

¿Qué debe hacer para inculcar en los vendedores el valor del tiempo? Dependerá mucho de cómo ellos ven que usted lo usa, lo registra, lo clasifica, lo revisa y corrige en todo aquello que incurre en desperdicio de tiempo. Si usted está mentalizado que, el tiempo no se compra cuando nos falta, no se puede almacenar cuando no usamos unas horas y no tiene sustitutos, entonces, sus vendedores estarán igualmente mentalizados. Si usted ha desarrollado el hábito de hacer un uso intensivo del recurso tiempo, es decir, de producir mayores y mejores resultados por unidad de tiempo, su gente también lo hará.

Todo ejecutivo capaz, pregona con el ejemplo. Primero lo hace él, lo exige con sus acciones, dejando de lado el famoso “hay que…”

¿Cómo se puede canalizar la imaginación y creatividad de los vendedores? Enséñeles a establecer objetivos y planificar su utilización. Primero, demuéstreles que los productos de la imaginación, que tiene como objetivo, no son más que combinaciones originales de elementos reales, existentes. Lo nuevo, no son los elementos que integran la idea creativa, sino la forma original que han adquirido en su conjunto. Segundo, dígales que, el sencillo plan que precede a la acción, es muy útil si lo antecede. Por este medio se pone uno en situación de abarcar el todo, de probar, parte por parte, los puntos esenciales que importan, y que muchas veces nos permite ordenar la presentación o demostración de producto mejor de lo que estaba la primera que se nos vino a la cabeza. A fin de cuentas, planificar consiste en inventar futuro que deseamos alcanzar, de forma original.