Las primeras señales del ejecutivo al vendedor nuevo

Un ejecutivo de ventas, se reunió con un vendedor recientemente incorporado al equipo de ventas, y este fue el mensaje que desde el inicio le dio: “Juan, si no sabes, no te preocupes, búscame y yo te enseño; si no puedes con algún problema que se te presente, yo te orientaré y te apoyaré para encontrar la solución; pero, si no quieres aprender, te voy a extrañar mucho”.

Esta historia me la contó un supervisor de ventas, participante en una capacitación que llevé a cabo en una empresa fabricante y comercializadora de golosinas; le ocurrió cuando él ingresó a la empresa como vendedor. Agregó que, esa charla que tuvo con el ejecutivo, en ese momento el jefe de ventas, cuando tenía poco tiempo en la empresa, le sirvió de mucho en lo que después fue su desarrollo como vendedor y su ascenso a supervisor.

No me dio más información sobre dicho ejecutivo, si eso lo había aprendido en la práctica y producto de su experiencia, o lo había adquirido en algún curso o lectura de un libro. No importa cuál es el origen de dicha enseñanza, el asunto es que ese ejecutivo tenía muy claro sus objetivos como tal, y lo que los integrantes de su equipo debían saber y ser capaces de hacer.

Este ejecutivo era consciente de su responsabilidad administrativa respecto a su gente. Si algún vendedor no está obteniendo los resultados que se esperan de él, porque no está haciendo las cosas como debe hacerlas, el ejecutivo tiene que asumir la responsabilidad por cuanto tiene que estar al tanto del nivel de desempeño de todo su equipo, para desarrollar a su personal.

Para reducir a su mínima expresión el riesgo de contar con la presencia de un vendedor de bajo desempeño, el ejecutivo de ventas debería participar en la selección de los futuros vendedores que trabajarán bajo su mando. Esa práctica de asignarle vendedores a un ejecutivo sin que él haya participado, trae siempre gravísimos problemas. Por alguna razón no muy clara, que podría estar justificada para el gerente general o el de recursos humanos, se estila hasta ahora este tipo de selección y reclutamiento de vendedores.

Los estudios al respecto han demostrado que cuando, quien va a ser el futuro jefe del postulante, participa en la entrevista, el vendedor que acaba de ingresar como nuevo integrante del equipo de ventas muestra un mejor desempeño desde el inicio de sus actividades. No hay sorpresas desagradables para ambos, porque desde la entrevista, tanto el ejecutivo como el vendedor, cada uno expresó sus expectativas respecto al otro; mutuamente se hicieron un primer “sondeo”, se reconocieron, se identificaron, se “midieron”, y hubo acuerdo o desacuerdo psicológico (transacción psicológica) entre los valores y principios expresados y exigidos.

¿Quiere usted reducir a su mínima expresión los problemas futuros con sus nuevos vendedores? Pídale a Recursos Humanos participar en la entrevista.