Cuando al llegar a casa, tu perro te ladra

Estando de visita por un centro comercial, me encontré con un vendedor que había participado en un curso que dicté sobre supervisión de ventas. A decir verdad, no fue un participante que destacara por encima de la media, en aquel curso; se le notaba muy poco interés en capacitarse. Me contó que, en la empresa en la que actualmente laboraba trabajaba como un burro, entre doce y catorce horas diarias para lograr su cuota de ventas.

La situación para él era preocupante en relación a su familia, conformada por su esposa y dos niños. Me contaba que, cuando llega a su casa, por la noche, encuentra a su esposa e hijos ya durmiendo,  que para no despertar a su esposa, él mismo se calienta o prepara algo de cenar; y, que cuando sale por la mañana al trabajo, también su familia todavía está durmiendo. A manera de broma, que no estaba muy distante de la verdad, en su narración agregaba que, hasta su perro ya le ladraba como si fuera un extraño en casa.

Me decía que, había veces que no probaba alimentos durante la jornada de trabajo porque, primero era la responsabilidad de cumplir con la cuota a como de lugar, pues de ello dependía el mayor porcentaje de sus ingresos mensuales. Cuando lo escuchaba con atención, lo que me contaba al detalle, pensé al inicio: “todo un sacrificio y esfuerzo loable, propio de la modernidad y la exigencia de los nuevos tiempos”.

Pero retrocedí en el tiempo para recordar cuando lo tuve como alumno en el curso que mencioné al inicio; la representación mental que vino súbitamente a mi mente fue la de un participante con desgano y poco interés por aprender y actualizarse. Entonces, pensé, que lo que le estaba ocurriendo a este vendedor podría ser, quizá, una falta de organización personal, en la que no existe el equilibrio entre trabajo y tiempo libre para descansar y hacer vida familiar, y que esa falta de organización iba acompañada de escasa capacidad para afrontar su tarea diaria. Pensé, en ese momento, ¿cómo puede llegar este vendedor, al día siguiente a su trabajo, con ganas de hacer una dinámica jornada, con ideas creativas y entusiasmo que contagie?

Con esta forma de vivir y trabajar, probablemente los costos (no atender a su esposa e hijos, más su propia salud física y psíquica) son superiores que los beneficios (el dinero que le permite ganar), le dije. Si el análisis costo/beneficio te es desfavorable, es necesario que hagas alguna reflexión al respecto, añadí. “Qué hago, profesor”, me dijo. “Definitivamente, la forma cómo estas haciendo las cosas, no es la correcta”, le aseveré.

Si esta historia es muy parecida a la suya, es porque está viviendo y trabajando como lo hace este vendedor; necesita hacer una revisión al conjunto de su trabajo, a las  actividades que ejecuta a diario para lograr su meta como vendedor. Y, esto, necesariamente tiene que ver con su forma de auto-administrarse, que incluye ausencia de planificación y organización personal. El argumento que se usa frecuentemente para sustentar esta forma de vivir y trabajar es que, “los clientes no esperan, reclaman solución rápida”. Si se mantiene esta actitud con toda la cartera de clientes la cosa es grave.

Todo vendedor necesita hacer uso de cierto tiempo, hacer un alto, en el que realice un diagnóstico serio de sus competencias laborales, idear una mejor manera de trabajar, identificar las insuficiencias del proceso de ventas que sigue, y hacer las mejoras pertinentes en alguna de las actividades del proceso. ¿Sabe qué le puede facilitar esta tarea? Aprender, cada vez más, principios de ventas. Practíquelo para convencerse.