¡Pero, la ubicación del local de ventas es pésima!

Hace muchos años, trabajé como gerente de ventas de un concesionario de autos surcoreanos. Esta marca, tenía pocos años de haber ingresado al mercado peruano, pero sus inicios fueron auspiciosos pues, rápidamente, cogió una significativa participación porcentual de mercado.

El local de ventas se encontraba ubicado en una intercepción de un puente y una avenida con un gran tránsito durante todo el día; pero, para llegar al local, se tenía que hacer todo el recorrido de “un trébol” que podía confundir, y al final desanimar, al interesado en visitar nuestro punto de ventas. La ubicación era realmente de difícil acceso para los clientes, motivo por el cual teníamos una bajísima afluencia de personas interesadas en adquirir un auto. La cantidad de personas que nos visitaban, mensualmente, era de ciento ochenta; cuantificada diariamente, eran seis personas. Yo, había aceptado el reto conociendo estas restricciones; no había pretexto ni excusas que dar posteriormente.

Por aquella época, había otros concesionarios de la misma marca surcoreana, con una gran experiencia en este negocio; eran concesionarios que habían adquirido experiencia siendo representantes, en años anteriores, de otras marcas muy conocidas en el mercado. La gran mayoría de estos concesionarios de la misma marca, estaban bien ubicadas, en calles y avenidas de gran tránsito y de fácil acceso al punto de venta; uno de ellos, por ejemplo, considerado grande, recibía una afluencia diaria de hasta veinticinco personas. Pero nuestro local estaba donde estaba y, había que lograr resultados dentro de esas restricciones de localización.

Tenía bajo mi cargo a grupo de seis vendedores, conformado por gente que recién empezaba en este mercado, vendedores de rendimiento promedio, como también tenía un par de “estrellas” que, vendían, en cantidad, tres veces la de un novato.

Cierto día que estaba haciendo un análisis comparativo de nuestras ventas, lo que comprendía comparar con las ventas de otros concesionarios y, también, con las ventas del mes anterior y promedio del período hasta ahora recorrido del año, me encontré con la sorpresa que, uno de los vendedores “estrella” había descendido en su nivel de manera significativa. Entonces, lo llamé para dialogar con él sobre las posibles causas que explicaran su último desempeño, para definir conjuntamente las medidas correctivas necesarias. Lo primero que me dijo fue: “jefe, pero la ubicación de nuestro local de ventas es pésima; no viene mucha gente a visitarnos, ¿qué quieres que haga?” Allí empezó, creo yo, una conversación que nos ayudó a convertir el grupo en equipo de ventas.

Le acepté al vendedor que lo que decía sobre la ubicación del punto de ventas era cierto, no era de lo mejor. Le pregunté luego ¿cuántas personas nos visitan mensualmente? Me contestó que ciento ochenta. Le volví a preguntar: ¿tú crees que una persona que viene a nuestro local, siendo su acceso difícil y complicado, viene a perder su tiempo? Me contestó que no. Entonces, le hice ver que quien venía a nuestro local, ya había tomado la decisión de comprar un auto; quedaba por demostrar si éramos capaces de vendérselo nosotros. Me entendió el mensaje y a partir de ahí sus ventas no bajaron nunca.

El grado de consciencia que se tiene o se adquiere de las cosas, provoca un cambio de actitud hacia ellas. Un vendedor, debe esforzarse por tomar consciencia de su actividad completa; eso es lo que lo convierte en un verdadero profesional