Pilares del desempeño de un ejecutivo de ventas

Aprender y practicar principios. No es ninguna novedad decir que los que empezamos a trabajar en el área de ventas, ya sea como vendedor o ejecutivo a cargo de vendedores, lo hacemos de manera empírica, sin tener conocimientos mínimos sobre este asunto; aún así la persona tenga una carrera profesional, en ventas se es empírico. Se empieza con muchas ganas que, algunos, poco a poco, la van perdiendo; quizá porque descubren que realmente no les gustan las ventas. Sólo cuando a uno le gusta la venta, puede tener un buen desempeño y desarrollarse en esta área. El gusto por las ventas, hará que adquiramos conocimientos, principalmente principios y fundamentos, que nos permitan obtener un alto rendimiento. Hacerse cargo de la única área de de la empresa que genera ingresos, sin conocer los principios y fundamentos de las ventas es, obviamente, una falta absoluta de responsabilidad; lo que también será imitado por nuestros vendedores.

Comunicarse con lenguaje positivo. Hoy, está muy en boga la Programación Neuro Lingüística (PNL), la que nos dice que, la riqueza o pobreza del lenguaje que poseemos, facilita o dificulta nuestro aprendizaje; también nos enseña que, el lenguaje que usamos condiciona o enmarca nuestra conducta. Es evidente que, necesitamos enriquecer nuestro lenguaje y, en la medida de lo posible, que sea positivo; eliminar las expresiones negativas. Nuestra comunicación, independientemente de la forma que lo hagamos, debe construirse con símbolos, señales y signos positivos, que induzcan a la otra persona (cliente o colaborador) a actuar en el sentido que favorezca a ambos, que ambos se sientan satisfechos por la decisión que han tomado en base a la comunicación que se ha efectuado. No olvidemos que, comunicarse significa “doble vía”, no sólo de un individuo a otro. Cuando el ejecutivo de ventas elabora un mensaje que será transmitido a través de un canal, lo hace con la intención de modificar la conducta del receptor, ¿lo logrará?

Actitud y sentimiento positivo. El ejecutivo, ya sea supervisor, jefe o gerente de ventas, es el creador del ambiente dentro del cual trabajará toda la gente a su cargo; si el ambiente es negativo habrá mucho conflicto, felonías, chismes, impidiendo de esta manera que se lleve a cabo un verdadero trabajo en equipo, lo que resentirá los resultados económicos que se esperan. La gente a nuestro cargo, no hace lo que les decimos que hagan, sino lo que ellos ven que hacemos nosotros diariamente; dicho de otra manera, tenemos que pregonar con el ejemplo; para pedirle a nuestros vendedores que no juzguen ni critiquen a los demás, primero no debemos hacerlo nosotros. Nuestra actitud, nuestra conducta observada, está guiada por ciertos valores y tiene una fuerte carga emocional y afectiva; esto último quiere decir que, nuestros sentimientos juegan un papel fundamental en las decisiones que tomamos, ya sea cuando seleccionamos nuevos vendedores o cuando elegimos un plan o estrategia a seguir.

Mejorar continuamente. Significa que, como ejecutivos de ventas, tenemos que adquirir el hábito de aprender permanentemente, ¿por qué? Porque el mercado, los clientes, la competencia, la demografía, la economía, lo socio cultural, la política y lo legal, la tecnología, están cambiando constantemente y no podemos quedarnos con nuestras viejas ideas y creencias al respecto. En este sentido, tenemos que practicar la humildad, es decir, aceptar que siempre habrá algo nuevo que aprender, de cualquier persona que nos rodee o aparezca dentro del sistema de cosa en el que operamos a diario para lograr resultados. La mejora continua, nos obliga a revisar no sólo nuestras ideas, también normas y procedimientos internos, proceso de ventas, hábitos de trabajo, uso del tiempo, herramientas de liderazgo y gerencia.