¿Tienes conocimiento empírico o de experiencia?

Alfredo, es un vendedor que tiene ya tres lustros desarrollando dicha actividad. Empezó a la edad de veinte años, y ahora que tiene treinta y cinco, se siente preocupado porque sigue como vendedor. Cuando recién empezó, había pensado que, en no más de cinco años como vendedor, pasaría mínimo a supervisor; pero la realidad le ha demostrado lo contrario, se ha quedado estancado.

Con Alfredo (35) trabaja Adolfo (28) que tiene cinco años en la empresa, son dos vendedores difíciles de catalogar que se han pasado los últimos tiempos buscando un sitio entre la élite ejecutiva de ventas de su empresa. Todavía no han sido capaces, ante la gerencia, de definir su situación. Hasta ahora, en lo único que coinciden es en su condición de enigma de la futura promoción que recibirá uno de ellos. Los vendedores de la competencia creen que Alfredo es más capaz. El supervisor de ventas de la principal empresa competidora hacía memoria la semana pasada. No recordó ninguna actitud de ventas “agresiva” de parte de Adolfo.

El jefe de ventas de la empresa en la que ambos trabajan cree más en Adolfo. El mes pasado Adolfo se mostró en su verdadera magnitud. Cerró una gran venta que la había estudiado silenciosamente; inició conversaciones que pueden llegar a más con un cliente importante dentro del sector. Da asesoría permanente a todos sus clientes en cartera.

Adolfo comenzó como vendedor dando resultados desde su inicio. Empezó cerrando ventas pequeñas que fueron incrementándose en sus montos paulatinamente. Dio muestras de tener una gran capacidad de aprendizaje al llegar a conocer rápidamente su territorio y los clientes que lo componen. Este joven no respondía al “perfil de vendedor de éxito” que tenía la empresa, pero poseía una ventaja en su capacidad de organización, disciplina y respeto que se ha ganado de los demás, y era el vendedor de más rápido aprendizaje y hábil que había contratado la empresa en los últimos 15 años.

Alfredo ha adquirido una fama de gran vendedor por la enorme fuerza que muestra para lograr resultados y es reconocido como “una estrella” por todo el sector al que pertenece la empresa; es un buen “relacionista público”. Todo reto que le ha impuesto la empresa, lo ha logrado. Desde el mes pasado se rumoreaba “con gran bulla” en la empresa que, un competidor de importancia quería “jalarse” a Alfredo. La semana pasada, el gerente de ventas de dicha empresa opinó que mejor no intentarlo. “Alfredo no lleva una vida de profesional; le mete mucho al trago”.

Adolfo es una persona extremadamente sencilla, que habla poco pero se comunica muy bien; se recoge temprano. “Sólo hago un brindis”, dice. Sabe elaborar alternativas y toma acertadas decisiones. Alfredo es de carácter sofisticado, impredecible y altanero, teniendo a veces conflictos con colegas y clientes; aunque se muestra “simpático” con todas las damas. No renuncia a nada placentero. Es así que, la empresa decidió promover al cargo de jefe de ventas a Adolfo, lo que irritó y frustró a Alfredo.

Cuántos vendedores viven, lamentablemente, equivocados respecto a su futuro desarrollo, en la jerarquía de la empresa donde trabajan; creen que, es el tiempo que tienen laborando lo que los hará llegar a cargo ejecutivos, ya sea como supervisor, jefe o gerente. La experiencia en ventas se adquiere como consecuencia de aplicar principios a la práctica. Si se quiere tener cada vez más experiencia, se debe adquirir más principios. No se debe confundir conocimiento empírico con el de experiencia. Tú, ¿qué tienes?